¿Cómo hago un análisis de rentabilidad del cliente?

Un análisis de rentabilidad del cliente compara lo que se ganó de un cliente determinado con lo que se gastó. Dichos análisis son importantes para mejorar sus resultados y para asegurar que los esfuerzos de ventas estén dirigidos en la dirección correcta. Para realizar un análisis de rentabilidad del cliente, deberá seleccionar un cliente para analizar, reunir datos de ventas para ese cliente durante un período de tiempo establecido y recopilar datos sobre todos los gastos asociados con esas ventas. Deberá incluir no solo los costos fijos, como los costos de producción de materiales y productos, sino también los costos flexibles, como el servicio al cliente y el tiempo de administración de cuentas. Luego comparará esos números para ver exactamente qué tan rentable ha sido la relación.

Para comenzar un análisis de rentabilidad del cliente, elija un cliente y determine un período de tiempo para analizar. Esto podría ser una o más transacciones específicas; un período calendario, como un año; o la vida de la relación. Reúna todos los datos de ventas del período de tiempo que seleccione. Estos datos pueden extraerse con mayor precisión de facturas pasadas o de su sistema de contabilidad.

El siguiente paso es reunir datos de costos para el mismo período de tiempo. Cuanto más fuerte sea el proceso de gestión de su proyecto, más fácil será este paso. Deberá reunir las facturas o los costos de todos los bienes o piezas físicas, así como el tiempo en la maquinaria. También deberá reunir los costos por el tiempo trabajado por los empleados, los costos de almacenamiento y el costo de llevar capital si no recibió un pago por adelantado. Algunas empresas aplican una fórmula de valor agregado a la mano de obra, que supone que esos costos se habrían incurrido independientemente de si el trabajo se realizó y, por lo tanto, cobra mano de obra a una tasa inferior a la real.

Complete el análisis de rentabilidad de su cliente restando los costos totales de las ventas totales. Si este número es negativo, perdió dinero. Si es positivo, ganaste dinero. Para averiguar la tasa de rentabilidad, divida el número de beneficio por el número total de ventas. Compare el número resultante con las tarifas de otros clientes y con sus objetivos para este cliente.

Tenga en cuenta que debe establecer el nivel de rentabilidad aceptable para cada cliente. En algunos casos, este podría ser un porcentaje establecido para todos los clientes. En otros, puede variar según el cliente o según la situación de su negocio. Por ejemplo, puede estar dispuesto a adquirir un nuevo cliente con una baja tasa de ganancia, siempre y cuando exista la posibilidad de aumentar la rentabilidad. Si con el tiempo, sin embargo, encuentra que la rentabilidad no está aumentando, puede dejar ir al cliente, o al menos dejar de solicitar activamente su negocio.

Del mismo modo, cuando su negocio es nuevo, es posible que esté dispuesto a aceptar bajas tasas de rendimiento para construir una base de clientes y mantener su negocio a flote. Sin embargo, a medida que se vuelve autosuficiente, es posible que los clientes con tasas de rentabilidad bajas se sustituyan mejor por otros clientes que sean más rentables. Un análisis de rentabilidad del cliente puede ayudarlo a tomar estas decisiones.