En los negocios, ¿qué es CLV?

El valor de por vida del cliente (CLV) se refiere al valor que una relación con un cliente tiene para una empresa a largo plazo, observando cuánto dinero gastarán los clientes durante la duración de su relación con la empresa. Hay una serie de fórmulas que se pueden usar para calcular CLV. Las empresas interesadas en desarrollar un plan de marketing a largo plazo pueden utilizar esta métrica en su planificación para campañas de marketing y desarrollo de políticas de clientes.

Al pensar en la relación con los clientes a lo largo del tiempo, las empresas piensan a largo plazo. Cultivar clientes fieles que se quedarán con una empresa o volverán a ella para repetir negocios es beneficioso para una empresa, ya que garantiza que conserven una gran base de clientes. Los clientes leales también conducirán a referencias para nuevos clientes. Esto ampliará la base de clientes de la compañía y ayudará a la compañía a expandirse, ofrecer más productos y servicios y desarrollarse.

Al calcular el CLV, las empresas piensan en cuánto gastará un cliente con la empresa a lo largo del tiempo, dados los patrones de compra actuales, la industria en la que se encuentra la empresa y otros factores. Para las empresas que ofrecen servicios y productos por suscripción, este cálculo puede ser sencillo. En los casos en que los clientes compran en grandes cantidades o cuando se necesitan cosas, puede ser un poco más difícil proyectar el gasto durante la vida de la empresa.

Las empresas pueden ver CLV sobre la demografía y también para clientes específicos con el fin de identificar a los clientes de mayor valor para la empresa. El CLV general también es una consideración importante cuando se trata de presupuestar. Las empresas deben pensar cuánto están dispuestas a gastar para atraer y retener clientes. Si una empresa tiene que gastar mucho dinero para atraer a un cliente a través de publicidad, promociones y otras técnicas, es posible que el gasto no se equilibre con el valor de por vida del cliente, lo que hace un mal uso del presupuesto de la empresa.

Los consultores de marketing y los miembros de los departamentos de marketing tienen una serie de herramientas que pueden utilizar para estimar el CLV y hacer otras predicciones y cálculos sobre los clientes. Estos datos se pueden aplicar al desarrollo de planes de marketing a largo plazo, así como a la implementación de políticas. Las políticas pueden variar desde capacitar a los empleados para ofrecer incentivos a las personas que están considerando cancelar o suspender sus suscripciones hasta exigir que los empleados sigan una serie de pasos cuando se encuentran con quejas de los clientes.