¿Qué son los procesos de decisión del comprador?

Los procesos de decisión del comprador son las formas en que los consumidores toman decisiones durante el proceso de compra. Esto no incluye simplemente qué productos eligen comprar, sino también cuáles no eligen, así como los diferentes factores que juegan un papel en la compra. El comportamiento del consumidor es complejo, y el proceso de compra incluye funciones antes, durante y después de una compra.

Un buen ejemplo de procesos complejos de decisión del comprador que parecen simples subjetivamente, incluye aquellos en los que un cliente recoge un artículo y lo deja en otro. Desde el punto de vista del consumidor, él o ella simplemente eligió entre dos elementos. Investigar las influencias económicas, las fuerzas psicológicas y otros elementos que afectan los procesos de decisión del comprador pueden ayudar a que una empresa venda más de un producto o servicio. Si, por ejemplo, la razón por la que el cliente eligió un artículo en lugar de otro fue por un obsequio especial anunciado en el empaque, la compañía que lo ofrece sabe que la estrategia está afectando positivamente los procesos de decisión del comprador. Esto puede ser muy valioso cuando se piensa en marketing y otros aspectos de los negocios.

Muchas personas piensan en los procesos de decisión del comprador como evaluaciones simples y lógicas de qué productos comprar, dadas las consideraciones económicas y la calidad de los productos en cuestión. Los modelos económicos de los procesos de decisión son defectuosos porque suponen que el consumidor es un actor puramente racional con acceso a una verdad objetiva sobre el costo de los artículos y su calidad. Estos modelos no suelen tener en cuenta el atractivo emocional de ciertos productos o servicios o los caprichos de los clientes.

Los modelos psicológicos de los procesos de decisión del comprador a veces son más exitosos porque consideran la multitud de razones por las que una persona puede realizar una compra, pero estos modelos no siempre tienen en cuenta las consideraciones externas específicas de las situaciones individuales. No tener un artículo en stock de forma regular, por ejemplo, puede afectar las decisiones del comprador a largo plazo y puede cambiar la forma en que un consumidor compra un determinado artículo. Los modelos que usan psicología están limitados por sus generalizaciones, pero se pueden hacer de tal manera que aborden las preocupaciones específicas de grupos muy pequeños de clientes.

La mayoría de las veces, las personas en los negocios se preocupan por los resultados prácticos de los procesos de decisión del comprador en lugar de la justificación teórica de que existen. Cualquier modelo que obtenga resultados precisos se considera un buen modelo incluso si el razonamiento es defectuoso. Por esta razón, existen muchos modelos diferentes que se consideran exitosos a pesar de que pueden ser muy diferentes.