¿Qué son los conflictos de canales?

Un conflicto de canal es un tipo de evento en el que las diferentes funciones dentro de una operación comercial pueden percibirse como competencia en la dirección, creando cierto grado de conflicto entre cada una de las áreas que administran esa función. Los conflictos de canales pueden ser algo serios, ya que el efecto puede ser obstaculizar cada una de las funciones de alguna manera, lo que resulta en una reducción de la productividad de cada una de las áreas afectadas. La resolución de conflictos entre los socios del canal es muy importante si la empresa debe evitar duplicar esfuerzos, desperdiciar recursos y alcanzar su máximo potencial.

Uno de los ejemplos más comunes de conflictos de canales tiene que ver con las estrategias de venta y marketing empleadas por la empresa. Esto es especialmente cierto cuando el modelo de negocio proporciona varios esfuerzos de ventas diferentes, como una iniciativa de ventas directas que involucra a un equipo de ventas que trabaja en territorios geográficos específicos, un equipo de telemarketing y un equipo que se enfoca en la generación de esfuerzos de Internet y correo directo. Cuando estos esfuerzos funcionan de manera más o menos independiente, existe la posibilidad de confusión sobre qué esfuerzo realmente resulta en el cierre de un acuerdo con un nuevo cliente. Solo mediante la estructuración del esfuerzo general de ventas para que cada equipo se dirija a diferentes sectores de la base de clientes objetivo, esto puede evitarse y eliminar el potencial de conflictos de canales y el desperdicio de recursos de la compañía.

Los conflictos de canal también pueden involucrar los esfuerzos de ventas de una empresa y sus proveedores o vendedores. En este escenario, la compañía puede comprar productos de esos proveedores con el propósito expreso de comercializar esos productos a clientes que de lo contrario comprarían directamente al proveedor. Suponiendo que la compañía compra los productos con descuentos por volumen que son considerablemente más bajos que el precio minorista que el proveedor ofrecería a clientes más pequeños, esto podría socavar la participación de mercado del proveedor y con el tiempo paralizar el negocio hasta el punto de que el proveedor ya no puede darse el lujo de permanecer en el negocio.

Un tercer ejemplo de conflictos de canales tiene que ver con una compañía que elige intencionalmente omitir sus canales habituales para vender productos, forzando efectivamente la relación con ciertos socios de canal. Por ejemplo, un fabricante puede tener un acuerdo con un minorista para vender sus productos en las tiendas del minorista.

Al celebrar también un acuerdo con un competidor directo del minorista y ofrecer precios más ventajosos, el esfuerzo podría disminuir el flujo de ingresos producido por las ventas del minorista. En este escenario, existe la posibilidad de que el minorista vea ventas más bajas no solo en los productos proporcionados por la compañía, sino también en productos relacionados que los clientes probablemente también comprarían, ya que esos clientes ahora están migrando a la competencia con el precio más bajo.

Para mantener los conflictos de canales al mínimo, la gestión eficaz de las relaciones es clave. Cuando los conflictos se encuentran dentro de la propia estructura de la empresa, se deben tomar medidas para coordinar los esfuerzos de modo que cada área de la operación pueda funcionar con la máxima eficiencia sin crear dificultades para otra área. Cuando los conflictos del canal involucran socios proveedores, asegurarse de evaluar el resultado de tratar con múltiples minoristas para las mismas líneas de productos, a veces acordando mantener los precios minoristas para todos los proveedores dentro de un cierto rango, ayudará a resolver el conflicto y permitirá a cada socio competir de manera más o menos equitativa.