¿Qué son los profesionales de inteligencia competitiva?

Los profesionales de inteligencia competitiva son empresarios cuyo trabajo es analizar cómo los principales competidores de su empresa están haciendo negocios, lo que le permite a la empresa utilizar esa información para mejorar sus propias perspectivas de éxito en el mercado. El trabajo implica mucha investigación y observación, así como el cultivo de contactos internos. Los profesionales de inteligencia competitiva a menudo se comparan con una especie de espía corporativo, pero el trabajo que realizan no es subrepticio. El espionaje corporativo es ilegal en casi todas partes, lo que ayuda a garantizar que los funcionarios de inteligencia mantengan legítimas sus tácticas de observación.

Muchas de las compañías más grandes del mundo emplean departamentos completos de inteligencia competitiva cuya única función es a menudo vigilar a otros jugadores en el mercado. Para permanecer en la cima de un campo determinado, una empresa no solo necesita tener un producto atractivo, sino que también debe mantenerse por delante de la competencia. Los ejecutivos a menudo quieren saber qué piensan los principales rivales para poder lanzar contramedidas, socavar las ventas de los competidores o eliminar amenazas antes de que esas amenazas se vuelvan palpables. Los profesionales de inteligencia competitiva son los agentes de este conocimiento.

Casi todos los países tienen leyes corporativas que evitan el engaño y el espionaje directo de la competencia en el entorno empresarial. La mayoría se limita a actos abiertos de espionaje, como sobornar a empleados, molestar oficinas o robar documentos. Se permite la información que se puede recopilar a través de una observación cercana y un pensamiento cuidadoso. La inteligencia centrada en la razón es algo en lo que se especializan los profesionales del análisis competitivo.

Hay tres ramas principales de inteligencia empresarial. El primero es la inteligencia estratégica, que implica analizar hechos básicos sobre un competidor, incluidos sus objetivos, su estrategia de ventas y las técnicas de su personal de marketing, por nombrar algunos. Las cosas que los competidores encajan bien en esta categoría, al igual que sus debilidades. Este tipo de información se puede obtener a través de entrevistas con clientes actuales y anteriores, así como mediante una estrecha observación de los equipos de ventas en acción.

La inteligencia táctica está relacionada, pero se centra en los términos de las ventas de los competidores. Cómo se negocian los tratos, si los precios fijos son realmente fijos y si los acuerdos o descuentos de agrupación generalmente se incluyen en esta categoría. También se incluyen las decisiones de marketing y las opciones de estrategia comercial del día a día, junto con el plan de una compañía para ventas futuras o desarrollos de productos propuestos. Comprender lo que vendrá y cuándo es información importante para los profesionales de inteligencia competitiva en este campo.

Finalmente, la contrainteligencia proporciona los medios para que una corporación proteja su propia información de las miradas indiscretas de sus competidores. La mayoría de las compañías asumen que las mismas tácticas que están empleando en el campo se están usando de alguna manera contra ellas. Los profesionales de inteligencia competitiva en esta disciplina generalmente se centran en medidas de protección de documentos, seminarios de seguridad de la información y sesiones de capacitación de representantes de ventas.

El análisis de la competencia generalmente también incluye hacer que una empresa sea más competitiva en sí misma. Esto es particularmente cierto para las empresas que podrían no estar en los niveles superiores de su campo. Los profesionales de inteligencia competitiva a menudo estudiarán cómo operan las compañías más grandes y exitosas para aprender cómo promover la mejora, así como cómo tener mejor éxito contra las fuerzas del mercado y la entrada a la competencia.