¿Qué son las perspectivas calificadas?

En los círculos de ventas, los prospectos calificados son clientes potenciales que han demostrado interés en un bien o servicio y tienen la capacidad de autorizar la compra. Existe una amplia gama de ideas entre los vendedores sobre cuándo un líder de ventas se convierte en un prospecto, y cuándo ese prospecto se considera calificado. Algunos enfoques dictan que el aspecto de calificación se lleva a cabo mientras el cliente potencial todavía se considera un cliente potencial, y la calificación realmente allana el camino para designar al cliente potencial como prospecto.

Cuando este proceso de calificación se lleva a cabo en el nivel de perspectiva del ciclo de ventas, esto generalmente significa que se han producido varios eventos. Primero, el vendedor ha comprobado que el cliente potencial tiene una necesidad o deseo de los productos ofrecidos para la venta. En segundo lugar, el cliente potencial ha expresado cierto interés en los productos, con un interés que va desde querer conocer información más general sobre el producto hasta discutir realmente las posibles formas en que el producto sería beneficioso si se eligiera sobre otros productos similares. Por último, se ha establecido que el prospecto calificado participa en el proceso de toma de decisiones a la hora de realizar la compra. El prospecto puede tener autoridad directa para realizar compras, o ser lo que se conoce como un influyente, alguien que puede persuadir al centro de compras para que se comprometa con la compra.

Al trabajar con prospectos calificados, los vendedores también deben estar atentos a la presencia de aquellos que podrían influir en el comprador para que no realice la compra. Las personas de este tipo, a veces denominadas saboteadores, son el polo opuesto del influencer. Si bien el influencer puede ser un valioso aliado del vendedor, el saboteador a veces puede presentar desafíos adicionales que deben superarse si se quiere cerrar el trato.

El objetivo final de trabajar con prospectos calificados es cerrar la venta. Idealmente, esto se logra al ayudar a los prospectos a ver todos los beneficios de hacer la compra, como hacer que las tareas de trabajo sean más fáciles de realizar, proporcionar un grado de soporte que no estaba presente con los proveedores anteriores y, en general, permitir que el prospecto realice más tareas eficientemente. A menudo, ahorrar dinero también es importante para los clientes potenciales calificados, por lo que el vendedor debe ser capaz de demostrar cómo la compra ahorra dinero en el front-end y también puede ayudar a eliminar algunos gastos indirectos en el back-end. Para el vendedor, las perspectivas calificadas que pasan al estado de cliente son especialmente importantes, ya que estos nuevos clientes a menudo pueden proporcionar pistas a otros que también pueden estar interesados ​​en los productos que ofrece el vendedor.