¿Cuáles son los diferentes tipos de representantes de ventas?

Prácticamente todos los productos requieren que los representantes de ventas convenzan a alguien para que lo compre. En muchos casos, las empresas reclutan empleados para reunirse cara a cara con clientes potenciales para vender sus productos directamente. En otros casos, las campañas de marketing a gran escala se realizan por teléfono. Los vendedores exitosos son frecuentemente recompensados ​​con una parte de las ganancias de la venta.

Los representantes de ventas directas son la representación más convencional de vendedores. Estas personas se encuentran cara a cara con los consumidores potenciales para explicarles y, a menudo, mostrar muestras de un producto ofrecido. Las compañías farmacéuticas a menudo emplean representantes de ventas directas para proporcionar muestras de medicamentos a los médicos. Del mismo modo, los fabricantes de materiales educativos y libros de texto pueden contratar a estos representantes para que se reúnan con los maestros.

Algunas organizaciones con programas de venta directa optan por externalizar el trabajo a representantes de ventas independientes. En operaciones a gran escala, las ventas externas generalmente son manejadas por compañías de distribución. Sin embargo, muchas organizaciones ofrecen a las personas la posibilidad de vender sus productos a comisión. Los representantes de ventas independientes para compañías de cosméticos, por ejemplo, pueden vender productos de puerta en puerta o organizando fiestas para amigos y familiares.

Los representantes de ventas telefónicas (TSR) utilizan técnicas de telemarketing para vender productos y servicios o para obtener clientes potenciales para vendedores cara a cara. La práctica de ventas más común en las operaciones de telemarketing se llama llamadas en frío. En esencia, se llaman por teléfono grandes listas de consumidores potenciales que tienen probabilidades demográficas de usar los productos de una organización. Luego, el TSR intenta entregar un argumento de venta directamente al cliente. Por lo general, estas iniciativas tienen una baja relación ventas-plomo pero altas ventas generales.

Al igual que los TSR, los representantes de ventas internas realizan negocios por teléfono. La principal diferencia es que, si bien las grandes campañas de telemarketing generalmente se subcontratan, los representantes de ventas internas generalmente son empleados directamente por una organización. Estos representantes pueden hacer algunas llamadas en frío, pero más a menudo, trabajan con clientes preexistentes o personas que se han contactado con la empresa. Como resultado, estos vendedores generalmente experimentan una mayor conversión de clientes potenciales a ventas.

Independientemente de la metodología, los representantes de ventas a menudo se agrupan por la forma en que se les paga. Los representantes de ventas solo por comisión reciben un porcentaje de las ganancias obtenidas por sus esfuerzos. Este tipo de arreglo es muy común y es de beneficio mutuo tanto para la organización como para el representante. El negocio se beneficia pagando solo cuando se realiza una venta y, en consecuencia, puede ofrecer comisiones más altas. El representante de ventas se beneficia tanto de estas altas comisiones como de la capacidad de aumentar sus ingresos de acuerdo con el esfuerzo.

Los puestos de solo salario son raros en el mundo de las ventas. Estos trabajos de ventas generalmente existen en áreas donde la esperanza de un aumento en las ventas se consideraría insensible. Un acuerdo de pago más común es un estipendio regular con la posibilidad de bonificaciones de comisiones dependiendo del desempeño del trabajo.