¿Qué factores determinan la efectividad de la fuerza de ventas?

Las actitudes de un equipo de ventas hacia los productos y servicios que venden determinarán qué tan efectivos son. Lo mismo es cierto con respecto a sus actitudes hacia ellos mismos. El entusiasmo y la profesionalidad generalmente tienen un gran impacto en la efectividad de la fuerza de ventas. Tener un gerente de ventas sólido también es un factor importante en el éxito del equipo.

La efectividad de la fuerza de ventas tiende a verse muy afectada por los productos y servicios que se venden. Es muy difícil para las personas vender productos de manera consistente en los que no creen. Cuando los clientes potenciales interactúan con los representantes de la compañía, escuchan lo que se les dice y miden la cantidad de certeza con la que se les proporciona información. Esto significa que cada miembro de un equipo de ventas exitoso está bien informado y tiene la convicción de que lo que está vendiendo vale la pena.

El tipo de confianza que los miembros del equipo tienen en sí mismos también afecta la efectividad de la fuerza de ventas. La percepción de un consumidor de un producto o servicio se ve muy afectada por la fuente de la oferta. Las personas que parecen ser tímidas, indecisas o fácilmente intimidadas generalmente no se destacan en ventas. Vender a menudo requiere presentar una presentación convincente. Realizar una presentación de este tipo normalmente requiere que una persona muestre confianza a través del lenguaje corporal, el contacto visual y el tono de voz.

Muchos consumidores perciben las actitudes que las personas tienen sobre sus trabajos. Un equipo de ventas debe estar compuesto por personas que puedan describirse como entusiastas. La energía que poseen los vendedores debe transmitirse a sus clientes. No se pueden esperar resultados positivos de las personas que parecen imparciales al resultado de sus esfuerzos de venta.

La falta de profesionalismo puede perjudicar la efectividad de la fuerza de ventas, incluso si las personas poseen otros rasgos positivos. El excelente personal de ventas se toma en serio su trabajo y se toma en serio a sus clientes potenciales. El profesionalismo generalmente se muestra en el vestido de una persona y su comportamiento. También se representa en las elecciones de una persona. Por ejemplo, una buena persona de ventas decidirá cuidadosamente cuándo devolver una llamada de un cliente, pero una persona que no es profesional puede volver a llamar en cualquier momento.

Es muy importante darse cuenta de que la efectividad de la fuerza de ventas generalmente depende de un gran gerente. Un individuo en este rol debe servir como algo más que un supervisor o una conexión entre el equipo de ventas y la alta gerencia. El gerente debe ser un motivador y una guía. Una fuerza de ventas se beneficia enormemente de un gerente que tiene habilidades tales como la capacidad de evaluar e interpretar los comportamientos del consumidor, la capacidad de comprender el impacto de las condiciones económicas y la capacidad de hacer e implementar planes estratégicos.