¿Qué es una propuesta comercial?

Una propuesta de negocios es una propuesta escrita presentada por un proveedor que tiene la intención de obtener negocios de un posible comprador. Se diferencia de un plan de negocios, que se construye principalmente para obtener capital inicial al detallar la organización y los aspectos operativos del negocio para demostrar su potencial de ganancias. Una propuesta de negocios también es única porque contiene mucho más que cifras y estadísticas representadas por diagramas y gráficos. De hecho, el primero implica la redacción de propuestas, que está diseñada para identificar y apuntar a un mercado específico y demostrar sólidamente cómo el oferente puede ofrecer soluciones personalizadas a las necesidades de los compradores dentro de ese mercado.

Las propuestas comerciales varían en escala y público objetivo. Por ejemplo, una pequeña empresa puede dirigir un número limitado de propuestas por lotes a empresas más grandes con la esperanza de establecer nuevas líneas de negocios. Por otro lado, una empresa puede redactar una propuesta comercial en respuesta a una invitación a ofertar en un proyecto específico hecho público por una empresa privada o agencia gubernamental. Estos dos escenarios representan los dos tipos básicos de propuestas de negocios, que son solicitadas y no solicitadas.

Una propuesta comercial no solicitada puede considerarse como material de marketing colateral, como un folleto. Son de amplio espectro, ya que no se dirigen a una empresa en particular por su nombre ni intentan cerrar una venta. En cambio, este tipo de propuesta comercial informal se crea para presentar un producto o servicio a clientes potenciales a través de la distribución por correo directo, dejando atrás el material después de una llamada de venta "en frío" o haciendo que la información impresa esté disponible en las ferias comerciales.

Una propuesta comercial solicitada es bastante diferente y mucho más detallada. Como se mencionó anteriormente, una empresa o agencia gubernamental puede publicar una solicitud de propuestas de licitación para un determinado proyecto, también conocida como Solicitud de propuesta (RFP) o Invitación a licitar (IFB). Dado que el proyecto generalmente se ofrece a múltiples candidatos simultáneamente, la propuesta comercial presentada por el licitador ganador generalmente cumplirá con los requisitos específicos del proyecto pero al precio más bajo.

Sin embargo, todavía hay un tercer tipo de propuesta comercial, que es una propuesta solicitada informal. Si bien esto es similar a una propuesta comercial solicitada en términos de ser una invitación a ofertar, generalmente se extiende a un solo proveedor a la vez. De hecho, esta oportunidad se debe a que un proveedor y un cliente potencial se han cruzado en una convención o feria comercial. Otra diferencia clave entre una propuesta solicitada informalmente y una propuesta solicitada es que no hay requisitos específicos que el proveedor deba cumplir en la propuesta comercial por escrito. Simplemente se solicita por un interés expresado en el producto o servicio que el proveedor tiene para ofrecer y una solicitud informal de más información.