¿Qué es una negociación competitiva?
La negociación competitiva es un método para negociar los precios y los términos que rodean una transacción en particular. Este método de negociación se basa en el concepto de que las negociaciones son un juego de suma cero; lo que significa que una parte debe ganar la negociación mientras que la otra pierde. El concepto de negociación competitiva contrasta directamente con los métodos de negociación cooperativa, que concluyen que puede haber múltiples ganadores en una negociación, lo que resulta en un escenario de ganar-ganar para todas las partes involucradas.
Una persona o empresa que utiliza tácticas de negociación competitivas se supone que solo hay un resultado fijo que ambas partes se esfuerzan por obtener. El resultado de una negociación competitiva a menudo hace que una de las partes se sienta como si hubiera recibido todo lo posible de las negociaciones, mientras que la otra parte siente que ha perdido la negociación. La parte perdedora generalmente concede más a las demandas de la parte ganadora.
El concepto de una negociación competitiva se implementó primero como un método de licitación para empresas y agencias gubernamentales. Las personas dentro de estas organizaciones enviarían una solicitud de propuestas (RFP) a proveedores calificados. La solicitud de propuesta establecería todos los parámetros y condiciones bajo los cuales se adjudicaría el proyecto. Los proveedores que presentaron propuestas dentro de un rango competitivo predeterminado se eligieron en función de la propuesta que ofrecía el mejor precio o servicio.
En una negociación competitiva, los únicos factores que preocupan son los precios, los términos y el valor general creado a través de las negociaciones. Las relaciones entre las partes negociadoras tienden a ser irrelevantes en una negociación competitiva. Algunos creen que mostrar preocupación por la otra parte puede debilitar la posición de una parte y crear una oportunidad de explotación.
Las estrategias implementadas dentro de una negociación competitiva se centran en un intercambio duro o en una doble negociación. El proceso de un intercambio duro es uno en el que ambas partes saben exactamente qué términos se están negociando, y donde hay poco o ningún uso de tácticas de alta presión. En contraste, en la forma de negociación competitiva conocida como doble trato, cada parte usa tácticas de alta presión y engaño para lograr sus objetivos.
Las tácticas de negociación competitivas pueden ayudar a las organizaciones a cumplir sus objetivos comerciales. Aunque los negociadores inteligentes pueden abandonar una negociación con un sentimiento de éxito y triunfo, la naturaleza competitiva del proceso puede hacer que se alejen de la otra parte. En última instancia, el éxito empresarial depende en parte de las buenas relaciones, y las organizaciones que negocian regularmente en base a principios de suma cero pueden descubrir que esta práctica tiene efectos negativos a largo plazo.