¿Qué es una estrategia competitiva?

Una estrategia competitiva es el enfoque que adopta una empresa para distinguirse de varios competidores y realizar la tarea de obtener clientes. La idea es aumentar la demanda de los bienes y servicios ofrecidos por la empresa, ya sea capturando una mayor parte de la base actual de consumidores o persiguiendo mercados nicho que las empresas competidoras aún no han reconocido e intentado ingresar. En muchas situaciones, la configuración de la estrategia competitiva contendrá elementos tanto defensivos como proactivos.

Con una estrategia competitiva defensiva, la idea es a menudo responder a las afirmaciones de los competidores o incluso a las percepciones de los consumidores de que los bienes y servicios ofrecidos por la compañía son de alguna manera inferiores a los ofrecidos por otros. Parte de los esfuerzos de marketing y relaciones públicas se adaptarán a refutar los reclamos como falsos y a proporcionar información que implique que los bienes y servicios ofrecidos son en realidad de calidad superior. Por ejemplo, si se identifica que las sopas enlatadas hechas por una compañía usan ingredientes inferiores, la empresa puede contrarrestar el reclamo creando comerciales de televisión y campañas publicitarias impresas que señalen la frescura de sus ingredientes y, por lo tanto, la superioridad de su producto.

Una estrategia competitiva que es proactiva u ofensiva generalmente apunta a cultivar nuevos mercados o desarrollar nuevos productos que atraigan a consumidores adicionales, antes de que los competidores tengan la oportunidad de hacer lo mismo. Con este enfoque, la idea es establecer el negocio como el estándar o punto de referencia que todos los competidores deben igualar o superar, una tarea que a veces es difícil de administrar una vez que la lealtad del cliente está firmemente arraigada y la marca es bien conocida. Del mismo modo, una empresa con visión de futuro y que desarrolla productos que satisfacen las necesidades emergentes de los consumidores antes de que nadie más construya rápidamente una reputación de ser la única fuente para ese producto. Si la estrategia es particularmente efectiva, es probable que el negocio mantenga ese estado incluso cuando la competencia lanza líneas de productos similares.

Las estrategias competitivas son más que solo tácticas de marketing y publicidad. También implican refinar la estructura de la empresa para que pueda producir productos de alta calidad y venderlos con ganancias, dentro de un rango de precios que sea aceptable para la mayor cantidad posible de consumidores en el mercado. Esto incluye el desarrollo de procesos y procedimientos que permitan a la empresa obtener materiales para la producción al menor costo posible y operar las instalaciones de la planta con el mayor grado de eficiencia. A menos que la empresa pueda cumplir con los reclamos realizados durante la campaña de marketing, incluso la publicidad más expertamente elaborada fallará.

No es inusual que una empresa cree y ejecute una estrategia competitiva que sea tanto proactiva como defensiva. Este enfoque integral hace posible responder a los reclamos de los competidores y las preocupaciones de los consumidores antes de que tengan la oportunidad de convertirse en una amenaza para la rentabilidad del negocio, al mismo tiempo que aumenta la conciencia pública sobre lo que el negocio tiene para ofrecer. Dado que el mercado en la mayoría de las industrias está en constante cambio, es imperativo refinar la estrategia competitiva para que permanezca siempre verde ante esos cambios.