¿Qué es un modelo de venta directa?

Un modelo de ventas es la estrategia que utiliza una empresa para llevar sus productos a los consumidores. Una empresa que utiliza un modelo de venta directa vende directamente a los consumidores en lugar de vender su producto a revendedores como grandes almacenes y sitios web de terceros. El principal beneficio de un modelo de ventas directas es que a menudo permite a una empresa mantener los precios de los productos más bajos y ofrecer un servicio al cliente más rápido y personalizado.

Puede ser imposible contar los diferentes modelos de ventas utilizados por las empresas. Cada negocio tiene una estrategia diferente que cambia según las variables del mercado, las necesidades del cliente y los cambios en la tecnología. Sin embargo, los modelos de ventas generalmente se ajustan a una de tres categorías: ventas directas, solo para revendedores o mixtas. Las empresas que utilizan una estrategia de ventas mixtas realizan algunas de sus ventas directamente, pero también venden su producto a terceros para su reventa. Muchos productos vendidos en infomerciales se venden utilizando una estrategia de ventas mixtas porque el fabricante los vende directamente en televisión, pero también se pueden comprar en grandes almacenes, generalmente a precios más altos.

El modelo de venta directa entró en uso a mediados y finales de 1800 cuando los fabricantes se dieron cuenta de que podían vender directamente a los clientes a través de catálogos. En lugar de vender su producto a una tienda, que luego aumentó el precio y vendió el producto a los consumidores, los fabricantes pudieron completar los pedidos por correo. No tenían que preocuparse por distribuir su producto a las tiendas o por fabricar grandes cantidades que podrían o no venderse. Pudieron enviar directamente a los clientes y fabricar solo un producto suficiente para completar los pedidos que llegaron.

El acceso común a Internet creó un foro completamente nuevo para el modelo de ventas directas. Los fabricantes no solo pudieron vender directamente a sus clientes, sino también interactuar con ellos en tiempo real, lo que permitió un mejor servicio al cliente. Internet también eliminó uno de los principales obstáculos que enfrentan las empresas que utilizan el modelo de venta directa, que era la visibilidad. Antes de Internet, las compañías que usaban un modelo de ventas directas a veces tenían dificultades para llegar a los consumidores porque los productos de la compañía no estaban en cadenas de tiendas y grandes almacenes donde la gente compraba todos los días.

Aún existen desventajas para el modelo de venta directa a pesar de Internet. Las empresas que utilizan otros modelos de ventas esperan compartir parte de esa carga con los distribuidores. Con las ventas directas, toda la carga del marketing y la distribución recae en el fabricante.