¿Qué es una apelación de miedo?

La apelación al miedo es una estrategia de publicidad y marketing que busca infundir cierto grado de ansiedad en los consumidores, y luego ofrecer un medio para aliviar esa ansiedad mediante la compra de un bien o servicio específico. El uso de campañas de apelación al miedo es común en varias industrias, y ha demostrado ser un enfoque altamente efectivo para atraer la atención de los consumidores y crear demanda para varios productos. Con los años, los anuncios de apelación de miedo en la televisión, la radio e incluso las publicaciones impresas han sido comunes. Desde la llegada de Internet, estos llamamientos a los temores de los consumidores se han utilizado en la publicidad en línea, a menudo con tasas de éxito muy similares a las de otros medios.

La estructura básica de una apelación al miedo es muy simple. El consumidor se enfrenta a una situación en la que se crea algún tipo de miedo o ansiedad. Una vez que el escenario está firmemente establecido, la publicidad pasa a presentar al consumidor una solución, generalmente en forma de producto. Una vez que se utiliza el producto, se elimina el obstáculo y el miedo ya no existe.

Por ejemplo, el enfoque de apelación al miedo a menudo se usa con productos de higiene personal. Los anuncios transmiten la idea de que si los consumidores no usan una pasta de dientes o un enjuague bucal en particular, sus dientes de aspecto lúgubre y menos aliento fresco ofenderán a las personas. El temor es que el consumidor se convierta en un paria social, sin amigos y sin nadie con quien pasar el tiempo. Si el consumidor elige usar los productos recomendados, sus dientes serán de un blanco brillante y el aliento rancio de repente será fresco y acogedor. En lugar de alejar a las personas, el consumidor solo tiene que usar los productos presentados y se garantiza una vida social activa.

Se puede utilizar el mismo enfoque general para vender productos como seguros. Los proveedores de seguro de salud a veces crean publicidad que se enfoca en el alto costo de la atención médica e incluyen representaciones de una familia que debe vender su casa para pagar los costos médicos, simplemente porque no tenían cobertura de seguro de salud. Las compañías que venden seguros para propietarios de viviendas también pueden usar anuncios que representan desastres naturales, señalando cómo su producto de seguro puede hacer que la tarea de reconstrucción sea mucho más fácil, especialmente en comparación con alguien que no tiene seguro y pierde todo lo que posee en una inundación o tornado. En la mayoría de los casos, la publicidad terminará con la solución obvia: comprar el producto y no tener que preocuparse nunca más.

Si bien es muy eficaz, el atractivo del miedo que no se gestiona adecuadamente puede hacer que los consumidores se aparten de los productos que aparecen en la publicidad. En situaciones en las que los intentos de infundir cierto grado de ansiedad hacen que el posible cliente se sienta intimidado o patrocinado, la reacción suele ser irritación con el anunciante. Como resultado, el consumidor se aleja del producto y busca otros productos para satisfacer sus necesidades.