¿Qué es una estrategia de extracción?

Una estrategia de extracción es un tipo de marketing y publicidad. Funciona persuadiendo a los clientes para que busquen activamente una marca o producto. Contrasta con una estrategia de empuje donde el objetivo es llevar el producto a lugares donde los compradores lo vean y lo compren como una compra impulsiva. Los dos términos se originan en la gestión de la cadena de suministro.

La principal diferencia entre las dos estrategias es la secuencia de eventos que conduce a una venta. Con una estrategia de inserción, el producto normalmente se envía a las tiendas con la intención de que los consumidores lo vean y decidan comprarlo. Con una estrategia de atracción, se hace más hincapié en la publicidad y técnicas similares para crear demanda entre los consumidores. Esta demanda luego lleva a los minoristas a pedir stock a los proveedores, quienes a su vez solicitan el producto al fabricante.

Un buen ejemplo de la diferencia entre una estrategia push y una estrategia pull es la industria del libro. La publicación tradicional de libros, en la que los libros se imprimen a granel y luego se almacenan en los estantes de las librerías, es en gran medida una estrategia de empuje. La impresión bajo demanda, en la que los libros se imprimen a pedido cuando un cliente quiere comprar uno, un método cada vez más común para los libros que se venden principalmente en línea, es en gran medida una estrategia de atracción.

En muchos casos, la distinción no es tan clara. Por ejemplo, se puede lanzar un nuevo cereal para el desayuno utilizando ambas estrategias. La publicidad incitará a los consumidores a visitar una tienda con la intención de comprar el producto. Al mismo tiempo, las exhibiciones destacadas en la tienda y los altos niveles de existencias pueden aumentar las ventas entre los consumidores que no conocían el producto anteriormente.

Una estrategia de atracción incorpora la mayoría de los anuncios tradicionales, como comerciales de televisión y radio o anuncios en periódicos. También incorpora métodos como aumentar el boca a boca o construir marcas en línea. Una estrategia de impulso consiste más en apuntar a los minoristas y convencerlos de que el producto será un éxito, de modo que almacenen el producto y hagan que los consumidores lo conozcan en el punto de venta.

Si bien la mayoría de las promociones utilizan ambas estrategias, una estrategia de atracción es más apropiada cuando hay dudas sobre la demanda del producto. La respuesta a la publicidad dará una mejor idea de los niveles de existencias que necesitarán las tiendas. El uso de una estrategia de empuje puede ser más barato de operar, pero implica una mayor apuesta, ya que el fabricante necesita suministrar un cierto nivel de existencias incluso antes de saber cuál será la demanda.

Los dos términos se usaron por primera vez en las cadenas de suministro. En este contexto, los términos se refieren a la "fuerza" que impulsa un producto a lo largo de la cadena. Un sistema de extracción significa que los consumidores generan demanda, lo que impulsa la producción. Un sistema push crea los productos con la esperanza de que generen demanda.