¿Qué es un ciclo de ventas?

Un ciclo de ventas es la progresión de una relación entre un vendedor y un líder de ventas que culmina en una transacción comercial completada. Los teóricos de negocios han analizado las interacciones de ventas en componentes comunes en un intento de anticipar y controlar mejor los resultados exitosos. De alguna manera, cualquier paradigma impuesto en el proceso de toma de decisiones del consumidor es de uso limitado porque cada cliente y cada venta son diferentes, y el número de variables que intervienen en una decisión de compra son demasiado numerosas para controlar. Sin embargo, pensar en el ciclo de ventas como una serie de pasos ayuda a cuantificar el proceso con fines de capacitación y estudio.

Las empresas se preocupan principalmente por acortar el tiempo que lleva realizar una venta desde la identificación de un cliente hasta el punto en que se completa la transacción. Para acortar el ciclo de ventas, debe haber un consenso general de lo que constituye el ciclo en primer lugar. Aunque la tendencia es ver el proceso de ventas en un contexto científico para generar puntos de estandarización para el estudio, la realidad es que no hay una lista finita de pasos, lo que, si se realiza correctamente y en la secuencia correcta, dará como resultado una venta. En cambio, hay una iteración flexible en torno a acciones comunes que pueden desarrollarse en cualquier cantidad de pasos, dependiendo de la unicidad del cliente y la transacción.

Un ciclo de ventas generalmente incluye una serie de cinco pasos. Primero, un vendedor debe seguir pistas para identificar clientes potenciales. Este paso podría tener una serie de subpasos que mueven al vendedor de un grupo de clientes potenciales fríos a una lista más pequeña de clientes con una alta probabilidad de necesitar el tipo de producto o servicio que está a la venta. Segundo, el vendedor debe comunicarse efectivamente con el cliente. Esto podría implicar programar citas, calificar al cliente e identificar las necesidades.

Una vez que el vendedor tiene un cliente calificado con una necesidad identificada, hará el lanzamiento de ventas. Este tercer paso podría incluir una solicitud verbal o una presentación formal y aborda las objeciones del cliente a medida que surgen. Lo más importante, tal vez, es la capacidad del vendedor para vincular el paso tres al paso dos, o para adaptar el tono a la identificación de las necesidades específicas del cliente. Con suerte, la interacción pasaría al cuarto paso, cerrando la venta.

El quinto paso en un ciclo de ventas está reservado para acciones que devuelven el proceso al principio. El seguimiento con el nuevo cliente con miras a la repetición de negocios se incluiría en este paso. Del mismo modo, solicitar referencias al cliente para atraer a nuevos clientes es un método eficaz para acortar el primer paso, la parte de prospección del ciclo.