¿Qué es un canal de ventas?
Una canalización de ventas, o proceso de ventas, es la serie de eventos que se producen, desde la identificación de un cliente potencial hasta el mantenimiento de una cuenta de cliente una vez que se ha cerrado una venta. Como el evento culminante en una transacción comercial, una venta es el proceso más importante que define el estado de estar en el negocio. Los teóricos han intentado desglosar el flujo de ventas en pasos reconocibles para convertir el proceso en una disciplina que se puede medir, estudiar y enseñar, en lugar de algo que simplemente sucede a voluntad del cliente.
La mayoría de las personas que estudian el canal de ventas dividirán el proceso en cuatro fases que incluyen múltiples pasos. Los nombres de las fases y los pasos pueden cambiar según la terminología de la persona que realiza el estudio, pero la teoría subyacente es básicamente la misma durante todo el ciclo de ventas. El desarrollo de oportunidades, la evaluación de necesidades, el cumplimiento y el mantenimiento comprenden las cuatro categorías principales de contactos que mueven una venta desde la identificación hasta el cierre.
El desarrollo de oportunidades incluye dos pasos. Un vendedor debe identificar una nueva oportunidad e iniciar comunicaciones. Esto a menudo incluirá la aplicación de un conjunto de criterios de ajuste a un grupo aleatorio de clientes potenciales de ventas. Solo cuando se confirma que un cliente potencial es un buen ajuste o un cliente probable, comienza el proceso de canalización de ventas.
La categoría de evaluación de necesidades contiene pasos que determinan las necesidades expresadas y no expresadas del cliente. Un vendedor puede hacer que el cliente complete una solicitud o una encuesta. Las interacciones comunes pueden incluir el desarrollo de un alcance de trabajo o la observación de muestras. El resultado previsto es tener un comprador calificado con necesidades identificadas y acordadas.
El cumplimiento incluye el desarrollo y la propuesta de la solución que satisfará las necesidades del cliente. Los siguientes pasos incluyen la evaluación de la propuesta de ventas y la negociación. Finalmente, este proceso culmina en una orden de venta e intercambio de dinero. Este es el final típico del proceso de pedido de ventas porque la interacción ha dado como resultado una venta tangible, pero no es el final del proceso de ventas.
Algunos estudios de la cartera de ventas identifican una cuarta categoría de interacción relacionada con el mantenimiento de la cuenta. Los clientes siempre tienen el potencial de convertirse en clientes habituales y pueden ser una fuente de referencias. Los pasos involucrados en el mantenimiento incluyen el seguimiento periódico y el desarrollo de una relación continua que puede resultar en un reinicio de la tubería.