¿Qué es la gestión de canales?

La gestión de canales es un término que se refiere a la forma en que una empresa o proveedor de productos utiliza diversas técnicas de marketing y estrategias de ventas para llegar a la base de clientes más amplia posible. Los canales son todos los diversos puntos de venta por los cuales el producto se comercializa y se vende a los clientes. Cuando se realiza correctamente, la gestión de canales motiva a esos canales a vender el producto y, en última instancia, desarrolla una mejor relación entre el cliente y el producto. Esto se logra identificando los objetivos para cada canal distintivo y luego implementando varias estrategias de marketing para garantizar que se alcancen esos objetivos, todo mientras se mantiene consistente con la marca general del negocio.

El mundo del marketing se ha vuelto mucho más complicado a medida que los avances tecnológicos se han consolidado. Una empresa ya no puede confiar simplemente en las buenas relaciones con los clientes o el boca a boca para mantener o mejorar los ingresos. Las posibilidades de comercializar un producto o servicio crecen aparentemente cada día, y hacer un seguimiento de todas estas vías dispares de marketing no es una tarea fácil. Es por eso que el concepto de gestión de canales se ha vuelto tan frecuente en el marketing.

Idealmente, la gestión de canales organizará todas las formas posibles en que una empresa puede llegar al cliente. Si bien no hay una única forma de atacar esta tarea, la idea general es mejorar no solo el marketing sino también el proceso de distribución en sí. La comunicación entre la empresa y el cliente se simplifica mediante este proceso, y se forja una relación continua si se hace correctamente. Los métodos pueden diferir, pero ese es el objetivo final del proceso.

Evaluar adecuadamente cada uno de los canales de venta dispares es un aspecto clave de este proceso. Una empresa debe determinar exactamente lo que quiere de cada canal y las cuentas individuales dentro de esos canales, tanto en términos de llegar a los clientes como de mantenerlos. También debe definir claramente el marco para cada uno de esos canales y ser coherente dentro de él. Identificar el segmento de la población afectada por cada canal también ayuda a determinar los mejores productos para lanzar a esos canales y la mejor manera de comercializar esos productos.

Si se hace de manera efectiva, la gestión de canales permitirá que la empresa satisfaga las necesidades de los clientes dentro de cada canal específico. La comunicación directa con los clientes en cada canal es de suma importancia. Una vez que esto se logre, el negocio tendrá una mejor idea de qué estrategia de marketing se adapta mejor a esa base de clientes, ya sea que se trate de promociones, publicidad a través de todos los medios y directamente al cliente, o comercialización. Aunque las técnicas pueden variar de un canal a otro, la estrategia general siempre debe calificar el negocio de manera consistente en todos los sectores.