¿Qué es el marketing de canales?

El marketing de canal implica la ruta específica por la cual los productos llegan del fabricante al usuario final. Esto podría involucrar a un distribuidor, mayorista o minorista, pero generalmente no a las ventas directas. En el contexto del marketing de canales, el término marketing se refiere tanto a la logística que lleva el producto o servicio al mercado, es decir, al cliente, como a la promoción y publicidad en el sentido más tradicional.

Un canal de comercialización es cualquier configuración mediante la cual existe un intermediario entre el fabricante y el cliente. Esto establece una cadena que puede ser tan simple como fabricante> minorista> cliente, o puede ser más complicado. El concepto de marketing de canal cubre todas las decisiones y opciones que se toman al establecer dicha cadena.

Existen múltiples razones por las que un fabricante desearía utilizar el marketing de canal. Algunos son puramente logísticos: la demanda de un producto puede ser tan alta que un fabricante no puede producir suficientes unidades para satisfacer la demanda sin encontrarse con problemas logísticos como el almacenamiento antes de la distribución. Vender a mayoristas puede permitir que la empresa saque los productos de sus fábricas rápidamente después de la producción.

En algunos casos, un intermediario como un distribuidor puede ofrecer ventajas de marketing que no están disponibles para el fabricante. A veces, esto puede ser una economía de escala, como un distribuidor de revistas que puede actuar de manera más eficiente al presentar múltiples títulos a los propietarios de los puestos de periódicos que un solo editor podría gestionar. En otros casos, puede involucrar el conocimiento experto de una audiencia en particular. Esto puede ser a gran escala, como un distribuidor especializado que comercializa un producto en el extranjero. También puede ser a pequeña escala, como un agente de una compañía de cosméticos que vende productos a amigos, familiares y compañeros de trabajo, por lo que se beneficia de una relación existente.

También hay consecuencias financieras para el marketing de canal. Cada eslabón de la cadena querrá tomar una proporción del precio de venta final. Un fabricante debe considerar dos factores al negociar esta proporción. El primero es el ahorro de costos que obtiene al usar un intermediario. El segundo es cuánto aumentarán los ingresos totales por ventas como resultado del intermediario.

Otro problema potencial es el conflicto entre diferentes canales, o diferentes partes de un canal. Un ejemplo sería un fabricante que utilizara un distribuidor pero que también vendiera directamente a algunos clientes. El fabricante generalmente podría ofrecer un precio más bajo porque no tiene que compartir los ingresos. Esto podría causar problemas si el distribuidor siente que se está socavando.