¿Qué es el comportamiento del consumidor?
El comportamiento del consumidor consiste en las acciones que los consumidores toman para tomar decisiones sobre la compra de diversos bienes y servicios. Un estudio de este fenómeno a menudo se centrará en los factores psicológicos y de otro tipo que motivan a las personas a comprar un producto o rechazarlo en favor de alguna otra opción. Para crear una campaña de marketing exitosa, es necesario comprender estos factores y utilizar esos comportamientos de una manera que motive a los consumidores a realizar compras.
Uno de los elementos clave que influye en el comportamiento del consumidor es la autoimagen del consumidor. Las personas que anhelan admiración para sentirse bien consigo mismas a menudo harán todo lo posible para recibir la validación de los demás. Esto a menudo los llevará a comprar la última ropa de moda y el automóvil más nuevo cargado de extras, y ser visto en los lugares correctos puede ser extremadamente importante. Por el contrario, las personas que están menos preocupadas por lo que otros piensan probablemente se concentrarán en realizar compras que consideren prácticas y capaces de proporcionarles la comodidad y el servicio que requieren.
Los factores culturales también pueden desempeñar un papel en la configuración del comportamiento del consumidor. Por ejemplo, negociar con el dueño de una tienda sobre el precio de un artículo es una práctica común en muchos lugares del mundo. En algunas culturas, regatear los precios antes de comprar se considera una parte esencial del proceso. En otros lugares, la idea de intentar negociar con el dueño de una tienda se considera inapropiada e incluso grosera. Las personas que viajan a menudo adaptan su comportamiento de consumo para cumplir con el estándar local y, por lo tanto, ser percibidas como parte de la norma social.
La presión social es un factor relacionado que tiene una influencia considerable en el comportamiento del consumidor. Los consumidores pueden estar motivados para comprar marcas específicas porque las personas que admiran han comprado esos mismos productos. El deseo de encajar en un círculo social puede influir en la selección de ropa, comida, el tipo de hogar y vecindario, y casi cualquier otra decisión de compra. Con la presión social, el objetivo no es destacar y ser admirado, sino encajar en el grupo de elección y ser reconocido como parte de ese grupo.
La educación también juega un papel importante en la determinación del comportamiento del consumidor. Esto se relaciona tanto con la educación formal como con el aprendizaje en general. A medida que las personas se vuelven más informadas sobre sus opciones de compra, los productos que alguna vez fueron deseables pueden dejarse de lado en favor de otros productos que el consumidor considera más atractivos de alguna manera. Por ejemplo, un consumidor puede estar perfectamente satisfecho con una marca particular de sopa enlatada hasta que se entere de que el producto está cargado de sodio. En ese momento, el consumidor localiza y comienza a favorecer una marca que incluye una menor cantidad de sodio, al tiempo que satisface el deseo del consumidor de una sopa sabrosa.
El comportamiento del consumidor se estudia tanto en términos de sectores de la población como de individuos. Al comprender qué puede afectar los hábitos de compra, las empresas pueden crear productos que puedan atraer a un gran número de consumidores y publicitarlos de manera que atraigan la atención del mercado objetivo. Este proceso de evaluación del comportamiento del consumidor es continuo, ya que los gustos y las necesidades del consumidor cambian con el tiempo. Por esta razón, las empresas siempre evalúan el éxito de sus esfuerzos actuales e implementan cambios cuando es necesario para mantener ese éxito.