¿Qué es la debida diligencia del cliente?

La diligencia debida del cliente es un término utilizado para describir los procesos y procedimientos utilizados por una empresa para calificar a un cliente potencial antes del establecimiento de una relación de trabajo, y también se utiliza para continuar calificando esa relación una vez que se establece. La idea detrás de la debida diligencia del cliente o cliente es evaluar las circunstancias del cliente y asegurarse de que hacer negocios con ese cliente esté dentro del nivel de riesgo que la compañía está dispuesta a asumir a cambio de los beneficios de establecer y mantener esa relación. . En el mejor de los casos, este tipo de diligencia debida impide que las compañías obtengan clientes que finalmente no pueden cumplir con sus obligaciones y crear cierto grado de dificultades financieras para el negocio.

Existe alguna diferencia de opinión sobre cuándo comienza realmente el proceso de debida diligencia del cliente. Una escuela de pensamiento sostiene que las primeras etapas ocurren cuando se desarrolla una lista de prospectos para que un equipo de ventas se ponga en contacto. Como parte del proceso, se realizan esfuerzos para determinar si existe una posibilidad razonable de que el cliente potencial esté interesado en hacer negocios con la empresa. Si es así, las investigaciones adicionales se centran en las operaciones comerciales generales del cliente potencial y la reputación general de esa compañía dentro de la industria. En caso de que la perspectiva parezca estable y financieramente sólida, el equipo de ventas avanza haciendo contacto e intentando reunir más información que ayude a acercar el contacto al establecimiento de una relación cliente / proveedor.

A medida que se acerca el momento de cerrar la venta, la diligencia debida del cliente dictará una mirada más cercana a la situación financiera del cliente potencial. Esto a menudo significará obtener informes de crédito y otros datos financieros que ayuden al proveedor a evaluar el grado de riesgo asociado con hacer negocios con ese cliente potencial. La debida diligencia en esto probablemente será especialmente exhaustiva si la nueva cuenta implicaría el establecimiento de algún tipo de cuenta de crédito renovable, con los resultados de la investigación ayudando a determinar el límite de crédito en esa cuenta.

Asumir que la diligencia debida del cliente demuestra que el cliente potencial es solvente y que se establece una relación, esto no significa que el proveedor considere que la diligencia debida está completa. Muchas compañías revisarán las cuentas de crédito anualmente, obteniendo informes de crédito y otra información para determinar si aún le conviene hacer negocios con un cliente determinado. También se presta atención a las tendencias dentro de la economía o al sector comercial apropiado para determinar si la suerte de un cliente puede revertirse en el futuro cercano, lo que permite a la compañía limitar el crédito y minimizar las posibilidades de incurrir en una pérdida. La diligencia debida del cliente en curso ayuda a limitar la cantidad de cuentas por cobrar que se transfieren a un estado vencido, así como a minimizar la cantidad de clientes que eventualmente son enviados a cobranzas, un movimiento que no solo ayuda a proteger el flujo de ingresos sino que también reduce otros gastos en los que se incurriría al intentar cobrar lo que en última instancia puede ser una deuda incobrable.