¿Qué es el análisis de rentabilidad del cliente?

Un análisis de rentabilidad del cliente es un proceso de evaluación que se enfoca en asignar costos e ingresos a segmentos de la base de clientes, en lugar de asignar ingresos y costos a los productos reales, o las unidades o departamentos que componen la estructura corporativa del productor. Acercarse a la rentabilidad desde este ángulo a veces puede proporcionar información valiosa sobre cómo cada paso del proceso de diseño, fabricación y venta final de un bien o servicio incurre en costos y genera ingresos. Muchas empresas utilizan un análisis de rentabilidad del cliente como un medio de racionalizar los procesos para que proporcionen el mayor grado de eficiencia y rendimiento, al tiempo que generan el menor grado de costo.

En la práctica real, un análisis de rentabilidad del cliente analiza cada segmento del proceso de creación y venta de productos a los clientes. La idea es observar de cerca los costos asociados con cada uno de esos segmentos y comparar esos costos con las ganancias que resultan de los procesos y procedimientos relacionados con la operación de ese segmento. Desglosar la tarea en segmentos hace que sea mucho más fácil identificar qué está funcionando realmente para aumentar la rentabilidad con un cliente importante o un grupo de clientes dentro de la base de clientes, así como qué elementos pueden estar inhibiendo el potencial para obtener más ingresos de esos mismos. clientela.

Además de ayudar a garantizar que cada aspecto de la operación comercial funcione de una manera que permita la generación de ganancias máximas, un análisis de rentabilidad del cliente también puede ayudar a identificar factores que podrían tener un impacto negativo en el futuro de la empresa. Por ejemplo, la mayoría de las plantillas de análisis de rentabilidad de los clientes permiten determinar qué porcentaje de un cliente o grupo de clientes conforman la base general de clientes, generalmente en términos de ingresos generados.

Si el análisis deja en claro que la empresa depende de dos o tres grandes clientes para generar la mitad o más del volumen de su negocio, entonces se toman medidas para diversificar y expandir la base de clientes, a menudo atrayendo a más pequeños a medianos clientes. Como resultado, es menos probable que el negocio quede paralizado en el caso de que uno de esos clientes importantes decida retirarse, ya que el aumento del banco de clientes más pequeños que tienen menos probabilidades de deambular ahora representa una parte mayor de los ingresos mensuales.

Un análisis adecuado de la rentabilidad del cliente también analizará de cerca la cantidad de recursos de la compañía que se dedican a producir bienes y servicios para clientes específicos. La idea es determinar si el beneficio máximo se obtiene del uso actual de esos recursos, o si hay alguna forma de asignar una parte de esos recursos a otras funciones sin dejar de satisfacer al cliente. La reasignación de recursos también permite participar en una asignación de costos responsable, lo que a su vez fortalece el negocio a largo plazo.