¿Qué es la propuesta de valor para el cliente?

La propuesta de valor para el cliente incluye las ventajas o beneficios generales que un cliente obtiene de hacer negocios con un proveedor en particular. A veces denominado una propuesta de valor agregado, el concepto aborda no solo aspectos básicos como el precio del bien o servicio, sino también cuestiones relacionadas, como la calidad del servicio y el soporte brindado al cliente, la pronta entrega de esos productos y la relación que se establece entre el cliente y el proveedor.

Muchos de los elementos que se incluyen en una propuesta de valor para el cliente están diseñados para atraer a los clientes ofreciéndoles algo que no está disponible en la competencia. A menudo, estos valores agregados son pequeños extras que son difíciles de obtener con ese producto o servicio en particular. Por ejemplo, la oferta puede incluir un valor de servicio al cliente que implica el acceso al personal de atención al cliente los siete días de la semana, las veinticuatro horas del día. Si la competencia solo ofrece acceso al servicio de atención al cliente durante un horario limitado cinco días a la semana, es muy probable que esto atraiga la atención de los posibles clientes y atraiga a los clientes existentes para que no se desvíen del redil.

La composición exacta de una propuesta de valor para el cliente variará, dependiendo de la industria en cuestión y de lo que ofrece la competencia de manera habitual. Esto significa que la propuesta ayudará a un cliente a confirmar que el proveedor ofrece todo lo que está disponible de la competencia, además de algunos beneficios que es muy poco probable que se encuentren en otros lugares. A menudo, estos servicios de valor agregado se extienden sin costo adicional para el cliente, lo que los hace aún más atractivos.

Una propuesta de valor del cliente bien diseñada a menudo puede hacer posible no depender únicamente del precio para aumentar la base de clientes. Ofrecer pequeños extras que sean favorables para los clientes hace que sea menos probable que un competidor pueda alejar a los clientes simplemente ofreciéndoles un precio más bajo. Si el cliente hace un uso regular de esos extras que son difíciles de encontrar en otro lugar, el precio normalmente tendrá que ser significativamente más bajo de lo que paga actualmente antes de considerar la otra oferta. Incluso entonces, la buena voluntad y la estrecha relación de trabajo que crea una sólida propuesta de valor para el cliente probablemente harán que el cliente se contacte con el proveedor, lo que permitirá preparar una contraoferta y retener el negocio.

Como herramienta de marketing y ventas, las propuestas de valor para el cliente son un medio invaluable para salir de la corriente principal de la competencia y distinguir a una empresa como líder en una industria determinada. El proceso real de crear y mejorar la propuesta de valor para el cliente es un proceso continuo, ya que es probable que los competidores comiencen a ofrecer el mismo tipo de mejoras con el tiempo. Esto significa que una empresa debe buscar constantemente formas de mejorar el valor de los beneficios para el cliente a fin de seguir siendo competitiva.