¿Qué es el marketing de canales de distribución?

Una parte importante de muchas empresas es el mantenimiento de buenas relaciones dentro del canal de distribución. Un canal de distribución consiste en todas las partes involucradas en obtener un producto del vendedor o productor original para el consumidor final. En ocasiones, las ventas se pueden realizar directamente del fabricante del producto a un cliente, pero en la mayoría de los casos hay intermediarios involucrados. Estos intermediarios son revendedores, generalmente distribuidores mayoristas o minoristas, y son la columna vertebral de la comercialización del canal de distribución. Este tipo de marketing tiene como objetivo investigar y satisfacer las necesidades de los revendedores para que la mercancía se pueda trasladar al consumidor de manera más efectiva.

Junto con los directores de ventas de canales, los gerentes de marketing de canales de distribución trabajan para construir y mantener canales de distribución sólidos. Si bien a menudo hay cierta superposición entre estos dos roles, los directores de ventas de canales tienden a centrarse más en vender productos en el canal de distribución, mientras que los gerentes de marketing de canales de distribución se preocupan principalmente por la venta directa. El director de ventas está a cargo de iniciativas para alentar a los revendedores a comprar productos de la compañía en primer lugar. Los gerentes de marketing de canales de distribución, por otro lado, tienen como objetivo garantizar que los revendedores puedan tener éxito en la promoción de estos productos y puedan venderlos al consumidor final.

Hay muchas formas en que los gerentes de marketing de canales de distribución pueden promover la venta directa. Son responsables de rastrear el éxito de un producto en el canal de distribución y de recomendar promociones y campañas para ayudar a mover el producto a través de él. Con frecuencia también brindan capacitación o incluso guiones para ayudar a los revendedores a tener éxito en sus ventas finales.

Como el marketing de productos refleja las demandas de los consumidores, el marketing de canales de distribución responde a las necesidades de los revendedores. En la medida de lo posible, los gerentes intentan adaptar el embalaje y otros materiales de presentación a las necesidades de los negocios de los revendedores. Un gran cartel de neón, por ejemplo, podría funcionar para promocionar el producto en una tienda mientras choca con el esquema de color de tono tierra de otra.

El marketing de canales de distribución busca mantener una comunicación sólida con los revendedores para satisfacer sus necesidades. Las llamadas telefónicas frecuentes y el soporte continuo basado en la web para revendedores son medios comunes para este fin. Cuando surge un conflicto dentro del canal de distribución, como entre diferentes revendedores que compiten por vender los productos de la compañía o entre un revendedor y las propias campañas de ventas directas de la compañía, el desafío de negociar una resolución generalmente recae en el gerente de marketing del canal de distribución.