¿Qué es la negociación distributiva?
La negociación distributiva es un tipo de estrategia que a veces se utiliza en las negociaciones comerciales, incluidas las negociaciones laborales. La idea general es determinar un plan específico para la asignación de beneficios o recursos entre las dos partes, cuando las dos partes no están en armonía sobre cómo organizar la distribución. A veces conocidas como negociaciones de ganar-perder o de suma cero, ambas partes buscarán asegurar la mayor cantidad posible de los activos disponibles, aunque las concesiones son necesarias para cada parte antes de que la negociación pueda llegar a su fin.
El proceso de negociación distributiva es algo diferente de una estrategia conocida como negociación integradora. Con este último, el objetivo es identificar los recursos que se pueden cultivar para el beneficio mutuo de ambas partes, lo que en última instancia permite que cada parte disfrute de una asignación que esté en línea con la cantidad originalmente deseada. El formulario se enfoca más en dividir recursos inmediatamente, sin ningún intento de aumentar esos activos y organizar una distribución en una fecha posterior. Un enfoque de negociación distributiva significa que no hay oportunidad para que ambas partes reciban eventualmente todo lo que desean, lo que resulta en ganancias y pérdidas para todos los involucrados.
Un ejemplo común de negociación distributiva se encuentra con las negociaciones laborales. En este escenario, un sindicato buscará asegurar ciertos recursos, como mejores salarios, mejores condiciones de trabajo y beneficios adicionales para los miembros del sindicato. Los empleadores buscarán obtener concesiones de los sindicatos, a menudo con cambios en los contratos de los empleados que ayudan a respaldar la operación continua del negocio. Para llegar a un acuerdo, los negociadores sindicales pueden conceder algunos puntos a los empleadores a cambio de asegurar al menos algunos de los beneficios adicionales deseados para los miembros del sindicato. Si bien ninguna de las partes recibe todo lo deseado, se obtienen algunas ganancias que ayudan a que las pérdidas sean más fáciles de manejar.
La idea general de la negociación distributiva también puede aplicarse a las negociaciones entre empresas. Por ejemplo, una empresa puede tratar de obtener precios con descuento de un proveedor. El proveedor puede estar dispuesto a proporcionar algún tipo de precio con descuento que sea cercano a lo que el cliente desea, pero que exija que el cliente firme algún tipo de acuerdo de compra por volumen que sirva como un compromiso para comprar una cierta cantidad de bienes y servicios dentro del tiempo marco cubierto por el contrato. Como resultado, el cliente recibe una tasa que está algo cerca del nivel deseado, mientras que el vendedor gana menos dinero de las ventas individuales, pero es probable que recupere parte de esa pérdida debido al compromiso de volumen.