¿Qué es la negociación integradora?
La negociación integradora es una estrategia en la que el objetivo es un resultado lo mejor posible para ambas partes. También se puede denominar negociación de beneficio mutuo. Es una estrategia alternativa a la técnica de negociación más común de simplemente tratar de obtener el mejor resultado posible para su propio lado, conocido como negociación distributiva .
La idea de la negociación integradora es trabajar juntos para encontrar el resultado que mejor ayude a ambas partes. Esto requiere que ambas partes se esfuercen más de lo habitual para comprender lo que la otra parte requiere y desea de un acuerdo. Los analistas de la táctica dicen que funciona mejor cuando las dos partes se concentran principalmente en el punto principal del acuerdo, en lugar de llegar a muchos puntos secundarios que luego "intercambiarán" como parte del proceso de negociación.
También conocida como una "solución de ganar-ganar", la negociación integradora puede ser difícil, ya que tiende a requerir una cantidad considerable de compromiso de ambas partes. Los grupos de personas que no están acostumbrados a trabajar juntos pueden considerar que la negociación es más un esfuerzo de equipo que una competencia. Aunque esto puede ser difícil al principio, muchas personas que tienen experiencia con la negociación integradora encuentran que puede resultar beneficioso para ambas partes.
Tradicionalmente, la mayoría de las negociaciones funcionan de forma distributiva. La negociación distributiva funciona según el principio de que ambas partes buscarán el acuerdo que mejor les ayude. Esto a menudo se refleja en los supuestos que hacen los analistas acerca de cómo procederá y se resolverá un conjunto hipotético de negociaciones. En esta situación, las dos partes tienden a ver cualquier ganancia como la pérdida de la otra parte y viceversa. La negociación integradora puede sacar este tema de la mesa buscando la mejor situación para todas las partes interesadas.
La negociación integradora no debe confundirse con el análisis integrador. Esta última es una técnica utilizada en el campo de la teoría de la negociación, cuyo objetivo es explicar cómo y por qué suelen resultar las negociaciones. La mayoría de las versiones de la teoría de la negociación lo reducen a un simple conjunto de factores, en la línea de los utilizados en situaciones hipotéticas como el "Dilema del prisionero". El análisis integrador funciona desde la perspectiva de que la negociación es mucho más compleja y debe dividirse en múltiples etapas para el análisis, desde el primer contacto entre las dos partes hasta la finalización formal de un acuerdo.