¿Qué es la gestión del plomo?

La gestión de leads es un medio por el cual una empresa genera y utiliza potenciales leads de ventas de la manera más efectiva posible, en un esfuerzo por producir más ventas. Este tipo de gestión puede incluir diferentes empleados y metodologías, incluida la gestión de nivel superior y el personal de ventas. Aunque se pueden utilizar diferentes sistemas, la gestión adecuada de los clientes potenciales a menudo implica varios pasos y procesos, incluida la publicidad para la generación de clientes potenciales, la captura e integración de clientes potenciales, la distribución de clientes potenciales y la crianza de clientes potenciales. Recientemente, la gestión de leads también ha implicado diversas formas de tecnología, especialmente en el intercambio y la distribución de leads dentro y entre empresas.

El término "gestión de clientes potenciales" se refiere a clientes potenciales de ventas, que son la información de contacto para clientes potenciales disponibles para un negocio. Esta información se puede recopilar de muchas maneras, y la generación de posibles clientes potenciales a través de comerciales, publicidad y "llamadas en frío" es a menudo el primer paso en la gestión de clientes potenciales. A medida que los clientes potenciales responden, la información sobre ellos se registra y se utiliza para capturar clientes potenciales, y esta información se incluye como parte de una lista de clientes potenciales durante la integración de clientes potenciales. Estos métodos pueden variar entre las empresas y las preferencias de los gerentes de diferentes compañías.

Una vez que los clientes potenciales se han generado y organizado, un proceso conocido como calificación de clientes potenciales se usa generalmente para determinar qué clientes potenciales valen la pena. Esto puede incluir todo, desde verificar la precisión de los nombres, direcciones y números de teléfono hasta realizar verificaciones de crédito en clientes potenciales potencialmente lucrativos para calificar la importancia de estos clientes. La gestión de leads utiliza este tipo de puntuación de leads para proporcionar mejores leads con información más precisa al personal de ventas a través de la distribución de leads. Si bien esto se hizo una vez a través de un método de "inserción" en el que los clientes potenciales se enviaron de arriba hacia abajo, muchas empresas ahora utilizan un método de "atracción" en el que el personal de ventas puede solicitar clientes potenciales de una base de datos.

Después de que los leads se hayan distribuido al personal de ventas, la gestión de leads generalmente involucra a los vendedores que se ponen en contacto con los leads. El proceso desde el contacto inicial hasta el cierre de una venta puede variar bastante, dependiendo de las técnicas de venta preferidas del personal de ventas. Por lo general, implica el seguimiento y la crianza de clientes potenciales, que se refieren a los procesos de mantener la información correcta sobre los clientes potenciales y construir una relación con un cliente potencial que puede resultar en una venta. La gestión adecuada del liderazgo involucra a numerosos niveles de empleados dentro de una empresa e impacta efectivamente todo el proceso de ingresos desde la publicidad y el marketing hasta el cierre de una venta.