¿Qué es el precio de penetración?

El precio de penetración es una estrategia de marketing que implica el uso de precios altamente competitivos para presentar un nuevo producto a los consumidores o para introducir un producto más antiguo en un nuevo mercado. La idea detrás de este tipo de técnica de fijación de precios es atraer a los consumidores a probar el producto, descubrir que les gusta y aumentar su deseo de seguir utilizando el producto. Una vez que el producto está establecido en el mercado y ha acumulado una cierta cantidad de cuota de mercado, el precio de penetración se abandona por una estructura de precios que sigue siendo competitiva, pero que proporciona un mayor margen de beneficio para el fabricante.

La idea del precio de penetración es diferente de otra técnica conocida como descremado de precios. Con el enfoque de descremado, un producto se presenta a un precio más alto en lugar de uno más bajo. Una campaña publicitaria agresiva se usa normalmente para crear conciencia del producto por parte del cliente y, por lo tanto, generar cierto grado de interés. Si bien las ventas tienden a ser algo modestas al principio, el fabricante obtiene un mayor beneficio de cada unidad vendida. Una vez que la publicidad ha captado la atención de los consumidores, el precio unitario se reduce para atraer a una base de consumidores más amplia, al tiempo que aumenta las posibilidades de que los clientes anteriores recomienden el producto y su nuevo precio más bajo a otros.

Con los precios de penetración, la idea es generar ventas entre los consumidores que buscan gangas. La expectativa es que una vez que los consumidores prueben el producto, se centrarán menos en el precio y más en la calidad. Después de un período de tiempo razonable, el precio aumenta en pequeños incrementos, y se evalúa de cerca el impacto de cada aumento en las ventas generales. Cuando el precio ha aumentado tanto como sea posible sin perder clientes, la fabricación generalmente identifica ese precio como el precio minorista estándar, y lo utiliza como la figura base para cualquier promoción especial o venta que pueda ocurrir durante el transcurso del año comercial.

Las empresas que son nuevas e intentan capturar participación de mercado de competidores establecidos pueden encontrar que el enfoque del precio de penetración es la forma más rápida de generar interés y comenzar a adquirir clientes. Las empresas establecidas también pueden utilizar esta estrategia como una forma de disuadir a otros de ingresar al mercado e intentar atraer a los consumidores. Por ejemplo, una gran empresa de comunicaciones que ya genera un gran volumen de ventas puede saber que otra empresa se está preparando para lanzar una nueva línea de servicios similares. Con más recursos, la compañía establecida utiliza proactivamente los precios de penetración para no solo fortalecer sus lazos con los clientes actuales, sino también para reunir a nuevos consumidores antes de que la competencia tenga la oportunidad de lanzar su nueva línea. Como resultado, el competidor puede retrasar o abandonar por completo los planes para lanzar la línea de productos, ya que el potencial de atraer clientes ha disminuido significativamente.