¿Qué es la venta personal?

La venta personal es un enfoque de venta que involucra los esfuerzos individuales de un vendedor para establecer y desarrollar una buena relación con un cliente específico. A veces denominada venta personalizada, la idea es conocer al cliente, evaluar sus necesidades y, a continuación, adaptar el proceso de ventas para que se atiendan las necesidades específicas del cliente. La idea detrás de este enfoque es presentar la venta como un medio para ayudar al cliente a alcanzar sus objetivos con el uso de los productos o servicios que el vendedor tiene para ofrecer.

El proceso de venta personal es muy diferente al intento de lograr ventas por otros medios, como el marketing masivo. Con este tipo de técnica de ventas, el contacto con un posible cliente de manera individual es esencial. Hacerlo crea una situación en la que el cliente tiene la oportunidad de asociar una cara con el producto. Si él o ella se siente conectado con esa cara, y tiene la sensación de que el vendedor realmente quiere ayudar a elegir los productos que se necesitan y no solo está haciendo una venta, existe una mayor posibilidad de establecer confianza entre las dos partes. Como resultado, el vendedor a menudo puede obtener pistas valiosas sobre lo que es importante para el cliente en términos de características y precios, y centrarse en discutir productos que proporcionan lo que el cliente realmente quiere.

A menudo, el proceso de venta personal puede conducir al descubrimiento tanto del vendedor como del consumidor. Si bien la discusión puede comenzar con el consumidor articulando lo que él o ella cree que es necesario para manejar una determinada tarea, las discusiones en curso pueden identificar otros factores que se relacionan con las necesidades declaradas, y también pueden ser satisfechos por el producto que el vendedor tiene para ofrecer. Por ejemplo, cuando se discuten los servicios de llamadas de conferencia con un posible cliente, el vendedor también puede descubrir que el cliente puede mejorar el proceso de comunicación general al utilizar la conferencia web junto con la conferencia de audio. Asumiendo que el vendedor puede mostrarle al cliente cómo se puede hacer esto de manera eficiente y a un costo que esté dentro del presupuesto del consumidor, hay una buena posibilidad de que el cliente pruebe la combinación de productos y le guste. Posteriormente, el cliente siente una lealtad más fuerte hacia el vendedor y la empresa que brinda esos servicios, y es mucho más probable que haga más preguntas cuando surjan otras oportunidades de comunicación.

Con la venta personal, es importante respetar los límites establecidos por cada cliente individual. Algunos están muy abiertos a un enfoque agradable que es casi como hablar con un amigo. Otros prefieren un enfoque abierto y honesto, pero que sigue siendo un poco más formal. Romper esos límites, incluso de alguna manera pequeña, como llamar a un cliente por su nombre de pila cuando él o ella prefiere ser tratado como Sr. o Sra., Puede debilitar la construcción de una conexión de venta personal y, por lo tanto, limitar la posibilidad de vender cualquier bien o servicio a ese cliente.