¿Qué es la diferenciación de productos?
La diferenciación de productos es el proceso de identificar las distinciones que existen entre bienes y servicios destinados al consumo por el mismo segmento del mercado de consumo. La idea detrás de este enfoque suele ser convencer a los consumidores de que un producto en particular puede cumplir con todas las funciones asociadas con la competencia, pero hacerlo de manera más eficiente y posiblemente a un costo menor. Como parte de la promoción de la calidad superior del producto, la publicidad también puede identificar funciones adicionales que el producto puede proporcionar que no ofrecen los productos de la competencia.
Es importante tener en cuenta que el proceso de diferenciación del producto depende en gran medida de crear la perspectiva deseada entre los consumidores. Si bien puede no haber una diferencia esencial entre las funciones y la calidad de un producto determinado sobre los productos ofrecidos por la competencia, la idea es crear una sensación entre los consumidores de que existen razones convincentes para considerar un producto determinado más deseable que el resto. Se pueden usar varias tácticas diferentes para crear esta percepción, mientras se ofrece al cliente algún tipo de incentivo de valor agregado.
Un enfoque que es común en la diferenciación de productos es utilizar envases que se perciben como más fáciles de usar. Por ejemplo, una compañía de bebidas puede empaquetar sus productos en contenedores diseñados para almacenar cómodamente en los estantes integrados en una puerta de refrigerador estándar. Si los productos de la competencia son de un tamaño y diseño que requieren que ocupen más espacio en los estantes interiores del refrigerador, los consumidores que deseen aprovechar al máximo el espacio disponible dentro del electrodoméstico pueden considerar que esta es una buena razón para comprar lo que perciben. Es un producto más eficiente en el espacio. Esto es particularmente cierto si el consumidor percibe que este producto eficiente en espacio es de igual calidad que la competencia y no cuesta más dinero.
En ocasiones, el proceso de diferenciación del producto implica la comercialización de un producto de una manera que convence a los consumidores de que puede usarse en más situaciones que los productos de la competencia. Por ejemplo, un limpiacristales que se comercializa no solo para limpiar vidrios de ventanas, sino también para desinfectar superficies metálicas y encimeras de cocina, probablemente atraerá la atención de los consumidores que prefieren comprar un producto en lugar de comprar tres productos diferentes para administrar diferentes tareas de limpieza doméstica. Mientras que otros productos en el mercado pueden cumplir la misma ronda de funciones, solo el producto que anuncia activamente estas funciones se destacará del resto.
La verdadera diferenciación del producto no implica el uso de publicidad falsa para atraer y mantener clientes. Para retener esa base de consumidores, el producto debe estar a la altura de la publicidad y proporcionar todos los incentivos de valor agregado que se promocionan. Si el producto no cumple con esos reclamos, los consumidores enfocarán rápidamente su atención en otros productos que puedan satisfacer sus necesidades.