¿Qué es la planificación de ventas y operaciones?

En el campo de la gestión empresarial, la planificación de ventas y operaciones (S&OP), también llamada planificación agregada, se refiere a las reuniones periódicas que tienen los gerentes ejecutivos durante las cuales revisan las proyecciones de oferta y demanda y discuten cómo afectarían financieramente a su empresa. Durante las reuniones de S&OP, también toman decisiones para garantizar que todos los planes tácticos y de corto plazo estén alineados con sus planes y políticas comerciales generales. Al final de S&OP, obtienen un resultado final que es un plan operativo. Esto especifica cómo se asignarán todos los recursos de la empresa, incluidos los recursos humanos, el dinero y el tiempo.

En otras palabras, en la planificación de ventas y operaciones, se determina el nivel deseado de fabricación o producción. Esto asegurará que se cumplan los objetivos y pronósticos de ventas. Al considerar esto, los gerentes ejecutivos también siempre tienen en mente objetivos generales como la rentabilidad y competitividad de su empresa comercial.

La planificación de ventas y operaciones puede adoptar uno de dos enfoques: planificación de arriba hacia abajo o planificación de abajo hacia arriba. La planificación de arriba hacia abajo es el enfoque más simple porque se enfoca en un pronóstico de ventas único y lo utiliza para guiar toda la planificación posterior. Mientras tanto, la planificación ascendente es más adecuada para empresas con resultados de producción variables y, como resultado, no tienen pronósticos de ventas definitivos. En lugar de pronosticar las ventas, calculan los recursos para todos sus productos y, a partir de ahí, calculan los requisitos de recursos totales.

Después de identificar un pronóstico general de ventas o determinar los requisitos de recursos, el siguiente paso en la planificación de ventas y operaciones suele ser generar el plan de producción. Nuevamente, esto se puede hacer de varias maneras usando diferentes enfoques. Por lo general, se emplea una metodología de nivel o persecución, o una combinación de los dos.

En un plan de producción nivelado, el enfoque consiste en seguir produciendo a un ritmo más o menos constante como antes, y utilizar el inventario para asumir la diferencia entre las ventas previstas y las actividades de producción necesarias. En un plan de producción de persecución se sigue lo contrario; La producción se modifica para que coincida con el pronóstico de ventas. En otras palabras, la producción persigue la demanda. Hay, por supuesto, un punto medio entre un plan de producción de nivel y un plan de producción de persecución. Este es el enfoque combinado, donde los niveles de producción e inventario se pueden cambiar según sea necesario para cumplir con los objetivos deseados.

Todo esto se realiza en la planificación de ventas y operaciones. Los resultados finales, además de un plan operativo, pueden incluir planes actualizados de producción y ventas, un plan de inventario, un nuevo plan de desarrollo de productos y una serie de otros documentos clave. Esto permite a la empresa establecer el enfoque, la alineación y la armonización de todos los esfuerzos provenientes de sus diversos departamentos.