¿Qué es la competencia de ventas?

La competencia de ventas refleja la capacidad de un individuo para ser un vendedor exitoso. Las habilidades de comunicación, el nivel de conocimiento, la capacidad de negociación y las habilidades interpersonales sólidas son algunas de las competencias básicas necesarias para el éxito en el campo de las ventas. En un rol de liderazgo, como en la gestión de un equipo de ventas, la competencia en ventas implica la capacidad de enseñar y capacitar a otros vendedores para aplicar estrategias de ventas bien probadas. Las competencias de ventas generalmente se desarrollan a través de una combinación de estudios académicos, capacitación en el trabajo y / o experiencia práctica en el campo de las ventas.

Uno de los aspectos más importantes de la competencia de ventas es la capacidad de comunicarse bien con los demás. Un buen vendedor puede transmitir sus pensamientos de manera clara y concisa. También debe ser un buen oyente para comprender las necesidades de sus clientes. En persona, por teléfono, o las habilidades de comunicación escrita son importantes. La competencia comunicativa en el ámbito de las ventas también suele incluir hablar en público.

Otro aspecto crítico de la competencia de ventas es el amplio conocimiento del producto o servicio que se vende para comunicar su valor al cliente. También debe tener una comprensión suficiente de las necesidades de su cliente para presentar efectivamente su producto o servicio como una solución a un problema en particular. La competencia en el campo de las ventas también implica imaginar cómo el producto o servicio puede facilitar el progreso y el crecimiento del negocio del cliente.

Las habilidades interpersonales altamente desarrolladas también son un aspecto importante de la competencia de ventas. Cuando un vendedor competente posee habilidades interpersonales sólidas, puede construir una relación de confianza con compradores potenciales, aumentando el potencial de ventas. Fomentar una relación armoniosa con los clientes a menudo requiere inteligencia emocional, que implica saber cómo tranquilizar a los clientes y, en algunos casos, cómo aceptar un no por respuesta. En una situación en la que un cliente llama con una queja ilegítima, por ejemplo, un vendedor competente debe fomentar la relación mediante un esfuerzo por comprender el punto de vista del cliente, sin discutir ni crear más conflictos.

La competencia de ventas para un gerente de ventas nacional, por ejemplo, también podría incluir la capacidad de enseñar a los miembros de su equipo cómo mejorar su desempeño de ventas utilizando estrategias específicas de negociación y ventas. En esta capacidad, la competencia implica guiar y entrenar a otros vendedores a través de los desafíos de cerrar acuerdos. Un gerente de ventas competente está capacitado para implementar incentivos de equipo y programas de capacitación para crear un equipo de ventas ganador.

Estas habilidades pueden desarrollarse mediante una combinación de capacitación en ventas, práctica y capacitación académica formal. Los títulos en negocios y marketing generalmente incluyen cursos que describen estrategias de ventas efectivas. La capacitación en el trabajo también puede aumentar la competencia de ventas. Aunque algunos individuos son vendedores naturales, la competencia generalmente se fortalece a través de amplias experiencias de prueba y error en un trabajo de ventas.