¿Qué es la venta de soluciones?
La venta de soluciones es una teoría de ventas. En lugar de promociones directas de productos, la venta de soluciones aboga por centrar los recursos en las necesidades y problemas del cliente. Una vez que se ha identificado el problema, el producto se puede adaptar y anunciar como una solución. La teoría se basa en la idea de soluciones de solución de productos en lugar de ser simplemente algo deseado. El objetivo general de las ventas, para obtener ganancias, no cambia.
La idea de la venta de soluciones fue desarrollada por primera vez por Frank Watts en la década de 1970. No lo probó en un escenario corporativo hasta principios de la década de 1980 cuando trabajó con Xerox. En 1983, un ex trabajador de Xerox, Mike Bosworth, creó una empresa para promover la idea. Al igual que muchas teorías de ventas y gestión empresarial, se promueve y se vende en varias formas, como libros y cursos de capacitación.
Además de venderse en este formato, la venta de soluciones ha sido utilizada por varias compañías desde mediados de la década de 1980 para ajustar sus estrategias de ventas. Antes de esto, los productos se anunciaban por sus funciones con la esperanza de que un cliente identificara por sí mismo el problema que el producto resolvería. En lugar de esto, la venta de soluciones abogó por una serie de métodos más nuevos para proporcionar tanto el problema como la solución.
El primer estado de la venta de soluciones es investigar las necesidades del cliente. Esto significa encuestas y comentarios de clientes existentes. Al comprender lo que quieren los clientes, la empresa puede adaptar mejor sus productos para proporcionar soluciones verdaderas que generen resultados directos.
Si bien el diagnóstico de necesidades funciona para productos individuales o familiares, la prospección se utiliza para generar mayores ventas con empresas e individuos de alto poder. La idea de prospección funciona en conjunto con la idea de prospección de minerales preciosos. El prospector se pone en contacto con contactos bien dirigidos del mismo modo que un buscador de oro apuntaría a ríos y montañas específicos.
La atención al cliente y el seguimiento, además de establecer el valor del producto, son partes importantes del desarrollo del valor de marca a largo plazo y la lealtad del cliente. Esta es la versión posterior a la venta del diagnóstico de problemas. La compañía examina no solo los problemas cambiantes, sino también cómo cambiar su producto para proporcionar una solución aún mejor.
La venta de soluciones ha sido criticada como un término general para la colocación de productos. Dichas críticas se han producido porque varias empresas anuncian sus productos como soluciones sin pasar por las numerosas fases de una buena atención al cliente y relaciones. Bosworth también ha declarado que los esquemas de capacitación que ideó con el programa mejoraron en su mayoría al personal de ventas superior de una empresa y tuvieron un efecto insignificante en los de peor desempeño. Esto lo llevó a él y a otros a la conclusión de que las buenas ventas son principalmente intuiciones.