¿Qué es la venta de valor agregado?

La venta de valor agregado es un enfoque de ventas que implica no solo vender bienes y servicios basados ​​en las cualidades de los productos en sí mismos, sino también los beneficios adicionales que los clientes reciben como resultado de realizar esa compra. El objetivo a menudo es atraer la atención de un consumidor al notar los beneficios básicos de los productos en consideración y luego pasar a identificar beneficios adicionales que pueden ser especialmente útiles para ese cliente. En ocasiones, la venta de valor agregado implica poner a disposición productos auxiliares a precios de descuento cuando se compra el producto principal, u ofrecer algún otro tipo de incentivos que el consumidor pueda aprovechar en un momento posterior.

Uno de los enfoques más comunes para la venta de valor agregado es tomar nota de una característica que viene con el producto además de las características que inicialmente atrajeron al consumidor. Por ejemplo, un consumidor puede necesitar un teléfono residencial confiable y desear la capacidad de personalizar los tonos de llamada y guardar una cierta cantidad de memorias telefónicas en la memoria de la unidad. El vendedor encuentra una unidad que proporciona todos esos beneficios por un precio que el consumidor considera razonable. Además, el vendedor señala que la unidad también incluye una función de altavoz que se puede disfrutar comprando un pequeño altavoz externo que proporciona una producción de sonido de alta calidad y conversaciones telefónicas con manos libres. Dado que el altavoz externo se puede comprar con un descuento significativo si se compra al mismo tiempo que el teléfono, el consumidor elige comprar no uno sino dos artículos al vendedor.

Otro enfoque para la venta de valor agregado implica ofrecer algo gratis si el consumidor toma medidas ahora y no más tarde. Por ejemplo, un concesionario de automóviles puede ofrecer al comprador la oportunidad de obtener un plan de garantía extendida sin cargo si el cliente comprará un automóvil antes del cierre de ese día. La razón es que el comprador probablemente compraría el plan extendido de todos modos, por lo que comprar el automóvil hoy en lugar de mañana ahorrará dinero a largo plazo.

La venta de valor agregado también puede ser en forma de descuentos en productos relacionados no producidos directamente por el vendedor, generalmente en forma de un cupón de descuento o un código de cupón. Por ejemplo, un supermercado puede ofrecer cupones de descuento para boletos para un parque de atracciones local si el comprador compra una cantidad mínima de comestibles dentro de un período de tiempo específico. Del mismo modo, el fabricante de productos de ketchup puede ofrecer descuentos en hamburguesas o bollos para perros calientes hechos por un socio comercial cuando el consumidor elige comprar una cierta cantidad de ketchup. Para lograr el resultado deseado, la venta de valor agregado debe ofrecer al cliente algo más allá de lo que esperaban obtener, y ese algo extra también debe satisfacer una necesidad o deseo que le brinde satisfacción adicional.