¿Qué hace un gerente de ventas de canales?

Un gerente de ventas de canales supervisa los esfuerzos de una empresa para comercializar sus productos o servicios a través de un canal en particular, como un portal en línea o una cadena de tiendas minoristas. Los gerentes presiden un equipo de empleados de ventas y marketing y son responsables de asignar objetivos individuales y asegurarse de que se cumplan los objetivos de ingresos anuales. Por lo general, la mayoría de los empleadores requieren que un gerente de ventas del canal tenga experiencia previa relacionada con la industria y ciertas credenciales académicas.

En general, las empresas requieren que los gerentes de ventas se hayan graduado exitosamente de la escuela secundaria y muchos empleadores prefieren ocupar puestos gerenciales con graduados universitarios. Aquellos involucrados en funciones de supervisión de ventas a menudo han completado programas de pregrado en administración de empresas, marketing o gestión. Una persona que supervisa un canal de ventas de altos ingresos también puede haber completado un programa de posgrado en gestión de ventas o un tema relacionado.

En muchos casos, el consejo de administración de una empresa establece los objetivos anuales de ventas e ingresos de la empresa. Los objetivos de toda la empresa se dividen entre los gerentes de canal y cada uno de estos individuos divide aún más esos objetivos entre los miembros del equipo de ventas. Una vez asignados los objetivos, el gerente de ventas del canal debe reunirse con el personal de ventas y diseñar e implementar un plan de acción de ventas. A lo largo del tiempo, el gerente debe establecer contactos regulares con los vendedores individuales para realizar un seguimiento de su progreso hacia la meta. Si es necesario, el gerente puede proporcionar asesoramiento individual a las personas que luchan por cumplir con sus cuotas y, en algunos casos, el gerente puede incluso reasignar objetivos de ingresos si algunas personas superan los objetivos personales antes de lo previsto.

Un gerente de ventas de canales normalmente se ocupa de un tipo de punto de venta o canal, como tiendas grandes, minoristas de Internet o empresas mayoristas. El gerente debe negociar contratos con estos proveedores externos y decidir los puntos de precio de los productos para que la empresa y sus socios comerciales puedan beneficiarse de las ventas. En algunos casos, los gerentes toman decisiones estratégicas sobre la firma de acuerdos de exclusividad con ciertas compañías para evitar cualquier problema relacionado con conflictos de intereses. En otras ocasiones, un gerente de ventas del canal puede optar por comercializar los productos de la empresa a través de varios proveedores competidores, incluso si eso significa que cada uno de ellos puede vender productos y servicios de otros fabricantes o proveedores de servicios.

Debido a la naturaleza del trabajo, la mayoría de los empleadores prefieren contratar gerentes con experiencia previa en ventas y, en muchos casos, los vendedores que logran los mejores resultados pueden realizar la transición a estos roles de supervisión. Además, los gerentes deben tener buenas habilidades interpersonales y administrativas para capacitar con éxito a los empleados y negociar acuerdos con los clientes. Muchos gerentes tienen que supervisar las operaciones dentro de un área amplia en la cual los administradores de casos deben estar dispuestos a viajar con frecuencia y, en algunos casos, estas personas pueden necesitar habilidades de un segundo idioma.