¿Qué hace un director comercial?

Un director comercial (CCO) es la persona de una organización a la que se le asigna la estrategia y la dirección de una empresa o grupo en áreas como el desarrollo de productos, el servicio al cliente y el marketing. Al igual que un director financiero (CFO) o un director de operaciones (COO), el papel de un director comercial es un puesto ejecutivo que informa directamente al director ejecutivo (CEO). Los directores comerciales son relativamente nuevos en el entorno empresarial a principios del siglo XXI. Según John Abele, de la firma de asesoría de liderazgo Heidrick & Struggles, solo existían cinco directores comerciales en todo el mundo en 2001.

A medida que Internet ha crecido y abierto nuevas vías para la expansión organizativa, cada vez más empresas consideran cada vez más importante la necesidad de directores comerciales con una sólida formación en marketing. Un director comercial a menudo estará directamente involucrado con las campañas de marketing de una organización y, por lo general, tiene la última palabra sobre qué dirección toma la organización en sus esfuerzos. Un CCO puede examinar la información demográfica y las cifras de ventas para determinar dónde enfocar las campañas de marketing. Esto significa que el director comercial también será responsable de trabajar en estrecha colaboración con el director financiero y cualquier agencia de publicidad, consultores de marca y equipos creativos que hayan sido seleccionados para trabajar en una campaña específica.

Si opera dentro de una empresa que produce un producto, uno de los deberes del director comercial es estar en contacto y recibir informes de cualquier equipo de ingeniería para que pueda guiar el valor de la empresa para el cliente. El director comercial también tiene la tarea directa de supervisar el servicio al cliente, las quejas y los problemas de responsabilidad del producto. Esto significa que un CCO necesitaría estar bien versado en las fortalezas y debilidades de los productos de la compañía. En términos de servicio al cliente, un CCO es responsable de todos los aspectos de la interacción con el cliente, desde la política y el procedimiento en los establecimientos de ladrillo y mortero hasta las interfaces del cliente en línea. El director comercial está a cargo de cómo el cliente experimenta la marca de la compañía y cómo la compañía ofrece la mejor experiencia posible para el cliente.

La mayoría de los puestos de director comercial requieren que el candidato tenga experiencia ejecutiva, una sólida trayectoria educativa en un campo relacionado y una sólida formación en marketing y servicio al cliente. Un candidato también debe tener una actitud progresista que aproveche al máximo las tecnologías emergentes como Internet y las redes sociales. Al igual que con cualquier otro puesto de marketing ejecutivo o de servicio al cliente, un CCO debe tener un historial sólido de éxito en el retorno de la inversión, ya que deberá justificar sus decisiones ante el directorio y los accionistas de la organización.