¿Qué hace un representante del fabricante?
El representante de un fabricante es un contratista independiente que obtiene ingresos únicamente por comisión y vende productos de empresas manufactureras, generalmente en un área geográfica específica. A veces llamados representantes, corredores o agentes del fabricante, estos empresarios pueden ser personas o agencias independientes que consisten en varios vendedores y personal de apoyo. Como grupo, son capaces de vender prácticamente cualquier tipo de producto hecho. La mayoría de los representantes y agencias individuales a menudo representan a varias compañías, pero venden líneas de productos que no compiten entre sí.
Los representantes del fabricante generalmente se centran en los mismos tipos de actividades de venta que la fuerza de ventas del personal. Persiguen oportunidades de ventas, hacen llamadas de ventas, realizan presentaciones de ventas, asisten a ferias y convenciones, y participan en cualquier actividad adicional necesaria para lograr los objetivos de ventas. Una agencia que brinda un servicio completo puede emplear a seis o más personas, incluido el personal de apoyo administrativo, y representa a unos 10 fabricantes o directores.
Las agencias más grandes a veces ofrecen a sus clientes servicios más allá de la representación de ventas. Los extras que pueden proporcionar estas organizaciones incluyen almacenamiento en el almacén, instalaciones de productos y mantenimiento de productos. Algunas agencias más sofisticadas sirven a los clientes como consultores, identificando las necesidades o problemas de los clientes y ofreciendo soluciones.
Las empresas que emplean a un representante del fabricante para la representación tienden a ser organizaciones de tamaño pequeño a mediano. Algunas grandes corporaciones, sin embargo, dependen de representantes para expandir territorios para productos. Algunos incluso usan representantes exclusivamente para los esfuerzos de ventas de la compañía.
Las empresas que utilizan el enfoque representativo de ventas de un fabricante a menudo citan esa estrategia como una ventaja distintiva. Las empresas no tienen que pagar un salario, solo un porcentaje de lo que vende un producto. Los esfuerzos de ventas pueden dirigirse a ubicaciones específicas donde viven los representantes. Además, estos representantes a menudo pueden mejorar el éxito de ventas basado en la familiaridad y el conocimiento de un mercado local y las relaciones existentes con clientes potenciales.
Los fabricantes rara vez requieren calificaciones específicas antes de contratar representantes, y simplemente anhelan un sólido historial en ventas. La mayoría de los representantes tienen al menos una licenciatura. Muchos tienen que trabajar largas horas para ganar grandes comisiones, y algunos tienen que viajar. A cambio, estas repeticiones a menudo ganan el potencial de grandes ganancias. Si bien algunos logran ese potencial total, el representante promedio del fabricante generalmente gana un poco menos que un vendedor en el personal de una empresa.
Las recesiones en la economía a menudo motivan a algunas empresas, especialmente a las que tienen dificultades financieras, a utilizar los representantes del fabricante para las ventas. Las tendencias hacia la tercerización también pueden funcionar a favor de la profesión, según la Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU., Que proyecta un crecimiento constante en el número de representantes de fabricantes que trabajan en el futuro previsible.