¿Qué hace un representante de ventas de área?

Un representante de ventas del área promueve una gama de productos o servicios a clientes y prospectos dentro de un área geográfica específica. Por lo general, estas personas pasan un gran porcentaje de su tiempo en el camino teniendo reuniones de ventas cara a cara con dueños de negocios y consumidores. Dentro del mundo de las ventas, estos puestos suelen ser roles superiores reservados para personas que tienen experiencia previa en puestos junior.

En la mayoría de las empresas, un representante de ventas del área es responsable de garantizar que se cumplan o superen los objetivos de ingresos anuales. Estos objetivos a menudo se establecen a nivel ejecutivo, aunque un representante con un personal de apoyo puede dividir los objetivos entre los asociados del equipo. En muchas industrias, los niveles de ingresos fluctúan de forma estacional, en cuyo caso el representante de ventas del área puede decidir centrarse en la comercialización de productos y servicios durante las horas pico del año. La mayoría de los vendedores intentan comercializar nuevos productos a clientes existentes, pero las personas empleadas en estos roles también tienen la tarea de identificar clientes nuevos o potenciales.

El horario de trabajo de un representante de ventas del área se basa principalmente en las llamadas de ventas externas. Por lo general, estas personas intentan conocer a sus clientes más rentables de forma semanal, mensual o anual. Normalmente, el representante se reúne con varios clientes que viven dentro de un área determinada en un día en particular para reducir el tiempo de viaje. Además, las personas en estos roles intentan visitar clientes potenciales en y alrededor de estas llamadas comerciales a clientes existentes. Algunos representantes son responsables de establecer sus propias citas, mientras que las personas empleadas por las principales empresas a menudo tienen asistentes que realmente programan estas reuniones.

Cada vez que una empresa presenta un nuevo producto o servicio, los miembros del equipo de ventas deben familiarizarse con él y prepararse para responder al tipo de preguntas que los clientes probablemente hagan. Algunas empresas proporcionan a los empleados materiales de marketing, mientras que otras personas empleadas en este campo son responsables de producir sus propios folletos de información del producto y hojas informativas. Estos materiales se utilizan como ayudas de ventas, aunque el proceso de ventas se basa principalmente en la presentación oral del representante.

Si bien un representante de ventas del área generalmente tiene un territorio asignado, la mayoría de las empresas se enfocan en expandir las operaciones y a menudo se espera que los miembros del equipo de ventas aumenten sus mercados, ya sea mediante el aumento de los ingresos o mediante la adquisición de nuevos clientes que se encuentran fuera de los límites actuales del mercado. Las personas empleadas en estos roles a menudo reciben parte o la totalidad de sus salarios en forma de bonificaciones o comisiones. Por lo tanto, aquellos que deseen trabajar en uno de estos trabajos deben tener un historial comprobado como representante de ventas externo. Algunos empleadores prefieren contratar a personas con títulos universitarios en negocios o marketing, mientras que otros están más preocupados por contratar personas con carreras de ventas bien establecidas.