¿Qué es un consultor de ventas?
Un consultor de ventas es una persona que brinda análisis y capacitación para ayudar a una empresa a mejorar sus ventas. Algunas personas también usan este término indistintamente con el de asociado de ventas o vendedor, una persona que vende cosas a otras personas. La capacitación y las responsabilidades de un consultor de ventas dependen del tipo de consultor: el que asesora a empresas y otros vendedores a menudo tiene años de experiencia y capacitación, mientras que el que vende productos puede no necesitar mucha capacitación para comenzar. El ambiente de trabajo para ambas carreras es generalmente acelerado e implica mucha interacción con las personas.
Vendedores
Deberes
Los consultores de ventas minoristas representan los productos o servicios de una empresa para obtener nuevos clientes y asegurar clientes existentes. Sus responsabilidades exactas dependen de los productos o servicios con los que trabajan, pero en términos generales, son responsables de asegurarse de que se venda una cierta cantidad de producto a los clientes dentro de un cierto período de tiempo. Pueden hacerlo en persona, como en el caso del personal de ventas minoristas, o administrando un equipo de vendedores junior, como en el caso de un gerente regional. Muchos vendedores también realizan trabajos de seguimiento con los clientes, para asegurarse de que sigan satisfechos y vuelvan a repetir las ventas.
Formación
En la mayoría de los casos, es menos importante que un vendedor esté altamente educado que que tenga experiencia en el campo o que esté dispuesto a dedicar el tiempo necesario para obtener la experiencia necesaria. Un consultor de ventas exitoso en la industria automotriz, por ejemplo, tendría una comprensión clara de cómo comunicarse tanto con clientes como con socios comerciales, como vendedores y proveedores. No es necesario obtener un título universitario en la universidad para trabajar en este puesto, ya que muchos lugares brindan capacitación en el trabajo para su personal de ventas.
A pesar de esto, muchos aspirantes a consultores de ventas toman cursos en materias como administración, finanzas y redacción de negocios en escuelas locales o en línea. Una vez empleados, muchos vendedores también participan en la educación continua para mantenerse al día con las últimas técnicas de venta y tecnología relacionada con las ventas. Aquellos en industrias específicas, como bienes raíces o seguros, pueden necesitar obtener la certificación de los órganos de gobierno antes de poder trabajar, pero esto varía regionalmente.
Ambiente de trabajo y conjunto de habilidades
Los vendedores pueden trabajar de 9 a 5 empleos, pero también pueden tener que trabajar los fines de semana y días festivos, dependiendo del área de ventas en la que estén involucrados. Por ejemplo, los trabajadores minoristas a menudo trabajan horas extra durante las vacaciones debido al aumento de las compras. Cualquier vendedor necesita ser articulado, bueno con la gente y capaz de educar a una persona sobre un producto en un corto período de tiempo. También es importante ser de piel gruesa en esta industria y no tomar el rechazo personalmente. Aquellos que supervisan al personal junior también deben ser capaces de motivar a otros, aconsejarles sobre buenas técnicas de venta y hacer informes claros y completos al personal superior sobre el desempeño de su división.
Consultoría de ventas
Deberes
Un consultor de ventas analiza la estructura y el rendimiento de ventas de una empresa, analiza qué tan bien funciona y le brinda asesoramiento sobre cómo mejorar. Generalmente, él o ella revisa los diferentes aspectos de un negocio para determinar cómo genera su dinero, y luego ayuda al dueño del negocio a comprender cómo el departamento de ventas juega con eso. Muchos también brindan servicios auxiliares, como investigar mercados y organizaciones de la competencia o ayudar a las empresas clientes a implementar interfaces en línea para clientes y sistemas de administración de datos para los empleados. Algunos también brindan capacitación al personal de ventas y pueden hablar en ferias comerciales o realizar eventos corporativos para capacitar e inspirar a los vendedores.
Formación
En términos generales, los consultores de ventas tienen mucha experiencia trabajando como vendedores, así como algunos antecedentes educativos en análisis de negocios, TI o marketing, según su especialidad. La capacitación para aquellos en esta posición varía ampliamente, ya que algunos trabajan para firmas consultoras, otros poseen sus propias firmas consultoras y algunos trabajan individualmente. Las firmas consultoras a menudo han establecido los mínimos de experiencia o educación que requieren antes de contratar a alguien, mientras que los consultores individuales pueden tener mucha experiencia en ventas, pero no capacitación formal en educación. Independientemente de su capacitación inicial, los consultores de ventas a menudo toman cursos de educación continua para asegurarse de que estén actualizados con el estado del mercado y las tendencias en ventas.
Ambiente de trabajo y conjunto de habilidades
El ambiente de trabajo para un consultor de ventas suele estar más basado en la oficina que para un vendedor, pero también pasan mucho tiempo visitando negocios de clientes para observar su desempeño y proceso de ventas. Aquellos que trabajan para empresas pueden trabajar más horas regulares que aquellos que trabajan individualmente, pero esto depende de la empresa y las preferencias individuales del trabajador. Al igual que los vendedores, los consultores deben ser muy buenos con las personas, ya que a menudo trabajan directamente con los dueños de negocios. Deben ser muy analíticos y rápidos para detectar patrones y errores en un proceso de ventas. Los consultores también deben ser creativos: dado que trabajan con tantos tipos diferentes de procesos de ventas, deben ser capaces de encontrar soluciones que se adapten a los problemas de las empresas individuales.