¿Cuáles son los mejores consejos para la venta de renta fija?

Hay algunas habilidades y disciplinas distintas que un vendedor de ingresos fijos debe aspirar a desarrollar para mejorar las posibilidades de éxito. Estos incluyen habilidades interpersonales y de comunicación, psicología básica y rasgos personales como la pasión y la persistencia. Además de desarrollar estas habilidades, el profesional de ventas de renta fija debe tener un conocimiento profundo de los muchos tipos de instrumentos de renta fija. Dichos instrumentos incluyen bonos y valores respaldados por activos, pero es posible que deba especializarse en un solo campo en particular, como los bonos corporativos.

Típicamente, cosas como la psicología, la comunicación y el arte de la persuasión van de la mano en un trabajo de ventas de ingresos fijos. Conocer la psicología básica podría permitir al vendedor comprender a sus clientes existentes y posibles clientes. Al comprender su actitud, especialmente hacia la inversión, el vendedor puede acercarse a ellos de la mejor manera usando la cantidad adecuada de persuasión. El propósito de esto es darle una mayor oportunidad de mantener clientes antiguos y ganar nuevos.

Las habilidades interpersonales y de comunicación son indispensables en un rol de ventas de ingresos fijos, porque este tipo de trabajo requiere muchas interacciones de persona a persona. A veces, el profesional de ventas de renta fija puede estar obligado a llamar en frío a clientes potenciales calificados. Las llamadas en frío implican llamar a clientes potenciales que cumplen con ciertos criterios pero que podrían o no estar interesados ​​en los productos que se venden. Por esta razón, este enfoque resulta en muchos rechazos y, por lo tanto, el vendedor debe ser capaz de rechazarlos sin preocuparse, y generalmente no debe tomar las cosas personalmente.

Además, el vendedor debe ser capaz de explicar todo tipo de instrumentos de renta fija de manera fluida y coherente a todo tipo de inversores, desde aquellos que no saben nada de ellos hasta aquellos que saben bastante sobre ellos. Por ejemplo, el profesional de ventas de renta fija debe tener la capacidad de explicar los productos en términos simples a personas que no tienen absolutamente ningún conocimiento de los valores de renta fija. Ejemplos de tales personas son los jubilados o aquellos que acaban de heredar una fortuna pero que no tienen experiencia en negocios.

Dependiendo de las operaciones de la empresa, el vendedor de ingresos fijos puede recibir la tarea de vender productos de ingresos fijos a una amplia gama de clientes potenciales. Estos clientes incluyen individuos privados adinerados; grandes instituciones, como los fondos de pensiones; y compañías de seguros. En cada caso, el vendedor de ingresos fijos deberá convencer al tomador de decisiones para que compre los instrumentos de ingresos que tiene que vender. Aquí es donde las habilidades del vendedor entrarán en juego y ayudarán a realizar la venta.

Las habilidades del profesional de ventas de ingresos fijos lo ayudarán a adquirir nuevos clientes o abrir nuevas cuentas para los antiguos. Cuanto más capacitado sea el vendedor, más productivo será, lo que puede traducirse en más ventas, más clientes y más comisiones para la empresa y para sí mismo. Además, cosas como la educación perpetua, la experiencia, la pasión y la persistencia ayudarán al vendedor a perfeccionar sus habilidades. La persistencia es un rasgo clave, porque la mayoría de las veces, cuando uno comienza en este negocio, la cantidad de rechazo que podría enfrentar al comienzo puede ser desalentador.