¿Qué es una ganancia?

Una ganancia es un tipo de acuerdo de pago que a veces se usa cuando se venden empresas. Según un acuerdo de ganancia, el vendedor recibe parte del precio de compra por adelantado y fondos adicionales con el tiempo. Los términos de la ganancia están escritos en el contrato de venta, y la ganancia puede estructurarse de varias maneras diferentes. Debido a que las ganancias son complicadas, los abogados generalmente son consultados cuando se construyen para garantizar que tanto el comprador como el vendedor estén bien atendidos por el acuerdo.

Clásicamente, las compañías llegan a un acuerdo de este tipo porque existe una disputa sobre el valor de la compañía que se está adquiriendo. Es posible que el comprador no quiera pagar el precio total de compra por adelantado, debido a las preocupaciones de que la empresa no pueda hacerlo tan bien como se esperaba. Según un acuerdo de ganancias, el comprador podría ofrecer pagar, por ejemplo, el 80% del precio de compra en el momento de la venta y el 20% restante durante un período de cinco años.

Por lo general, la estructura del acuerdo requiere que las compañías alcancen ciertos hitos para que se produzca la ganancia, y la ganancia a menudo se estructura como un porcentaje de las ganancias brutas. Por ejemplo, el acuerdo podría establecer que la compañía necesita hacer una cantidad fija de dinero antes de que ocurra la ganancia, y que los pagos constituirán el cinco por ciento de las ganancias brutas. Las ganancias brutas se utilizan como una medida del rendimiento en lugar de las ganancias netas para evitar preocupaciones sobre las manipulaciones de gastos que podrían usarse para reducir el monto de los pagos.

El acuerdo también puede incluir una cláusula que establece que el vendedor debe permanecer con la empresa. Para algunos vendedores, esta puede ser una cláusula difícil de cumplir, ya que pueden desear liberarse de la empresa para perseguir otras cosas, o pueden sentirse frustrados por el estilo de gestión de los compradores. Aunque permanecen con la compañía, los vendedores generalmente no tienen influencia o control sobre las políticas de la compañía, y pueden frustrarse si la compañía cambia radicalmente de dirección bajo los nuevos propietarios.

Para los compradores, establecer una ganancia reduce los riesgos de una compra. Especialmente cuando un mercado está caliente, puede ser tentador sobrevalorar a las empresas, y el potencial de pagar demasiado por una empresa es un riesgo muy real. Al establecer un plan de pago basado en el desempeño de la compañía en el futuro, los compradores pueden protegerse de decisiones de compra imprudentes. Los vendedores, por otro lado, pueden beneficiarse de una ganancia porque pueden ganar más con el tiempo de la venta si el acuerdo está bien estructurado y el desempeño de la compañía es sólido. Sin embargo, los vendedores también corren el riesgo de no obtener el precio total de compra si la empresa funciona mal.