¿Qué es la venta cruzada de bancos?

La venta cruzada bancaria es una estrategia que permite a la institución ofrecer una gama más amplia de servicios y productos bancarios a su clientela. La idea general es que si un cliente acude al banco por un servicio, la capacidad de satisfacer otras necesidades en algún momento futuro se establece gracias a esa relación preexistente. Cuando la venta cruzada del banco está en su mejor momento, el banco tiene que esforzarse menos para vender esos servicios adicionales, gracias a la relación establecida con los clientes existentes. Los clientes se benefician porque pueden obtener lo que necesitan de un socio que ya conocen y en el que confían.

Uno de los ejemplos más típicos de ventas cruzadas bancarias implica la decisión de un cliente con una cuenta corriente o de ahorros que elige acercarse al banco para otro servicio financiero que sea deseable. Por ejemplo, en lugar de utilizar el financiamiento del concesionario para comprar un automóvil nuevo, el cliente puede acercarse al banco para solicitar un préstamo para un automóvil. En las mejores circunstancias, el banco puede acomodar al cliente y ofrece una tasa de interés superior a la del financiamiento del concesionario. El cliente se beneficia de asegurar el financiamiento a un costo personal más bajo, mientras que el banco se beneficia del negocio adicional de ese cliente.

También se pueden obtener otros servicios financieros como resultado de los esfuerzos de venta cruzada del banco. Los clientes pueden buscar la ayuda del banco para establecer cuentas de ahorro para niños, establecer cuentas de fideicomiso o incluso obtener una tarjeta de crédito ofrecida a través de los auspicios del banco. Los servicios auxiliares, como las transferencias electrónicas de fondos, las cartas de crédito y una gama de otras opciones, a menudo también se extienden a los clientes que ya tienen una relación con el banco. En cada escenario, la base de la actividad es la relación positiva que ya existe entre el cliente y el banco, y la disposición de ambas partes para ampliar el alcance de esa relación.

La venta cruzada del banco debe realizarse de acuerdo con las regulaciones comerciales y de ventas que se aplican a la jurisdicción en la que reside el banco. Cumplir con esas regulaciones es en beneficio tanto del cliente como del banco, ya que los derechos y responsabilidades de cada parte están claramente definidos y los mejores intereses de ambas partes están protegidos por esas regulaciones. En términos prácticos, esto significa que los bancos no pueden usar tácticas de ventas para motivar a los consumidores a usar servicios que no se ajustan bien a sus circunstancias financieras actuales, y los bancos no están obligados a extender ciertos servicios a clientes que presentan una cantidad de riesgo inaceptable.