¿Qué es el poder de negociación?

El poder de negociación es la capacidad de los consumidores o compradores de tener cierto grado de influencia en el nivel de precios que se exigen para diversos bienes o servicios. El término también se usa en situaciones de empleo, y se refiere a la capacidad de un posible empleado para negociar mejores salarios y beneficios laborales en función de su valor percibido para el empleador. El grado de poder de negociación presente dependerá en gran medida del número de opciones abiertas a los consumidores, o del número y la calidad de los posibles empleados que compiten por el mismo puesto.

En un entorno donde ambas partes tienen un poder de negociación más o menos igual, el potencial para negociar una resolución que sea aceptable para ambas partes suele ser mucho más fácil de lograr. Si ese equilibrio de poder no es igual, una de las partes tendrá una ventaja decidida sobre la otra y estará en una posición mucho mejor para dictar los términos. Como resultado, la parte con menos poder de negociación a menudo tiene que conformarse con menos de lo que desea, para recibir cualquier beneficio de la transacción.

Por ejemplo, en situaciones donde hay relativamente pocos proveedores de un bien o servicio, y cada proveedor vende bienes a precios muy similares a los vendidos por sus competidores, esto se ve como una desigualdad en el poder de negociación. El consumidor tiene pocas oportunidades de exigir tarifas más bajas, ya que los competidores han establecido sus precios para reflejarse unos a otros. En este escenario, el consumidor solo tiene dos opciones reales: pagar los precios establecidos por las entidades que monopolizan el mercado, o renunciar a comprar los bienes por completo. Cuando esos productos se consideran esenciales en lugar de lujos, elegir no realizar una compra puede ser extremadamente difícil.

En el otro extremo, las situaciones en que la mayoría del poder de negociación recae en los consumidores pueden reducir rápidamente los costos hasta el punto de que algunos proveedores ya no pueden proporcionar bienes y servicios y generar suficiente retorno para permanecer en el negocio. A medida que fallan más proveedores, esto deja a los consumidores con pocas opciones y, en última instancia, puede dar lugar a la creación de un monopolio. En ese momento, la desigualdad en el poder de negociación pasa del consumidor a los pocos proveedores restantes, que ahora pueden establecer los precios a un nivel que garantice ganancias considerables, con poco temor de que se produzca una nueva competencia en el mercado.

Con situaciones de empleo, el grado de poder de negociación presente depende de las circunstancias relevantes para la situación. En una pequeña ciudad donde dominan dos o tres empleadores, los empleados potenciales deben competir por puestos limitados que puedan ofrecer una compensación muy similar de un empleador a otro, independientemente de los talentos y habilidades que el empleado tenga para ofrecer. En contraste, un empleado que busca un puesto en un mercado laboral donde hay muchos empleadores que necesitan mano de obra calificada, tiene muchas más posibilidades de buscar y recibir salarios y beneficios diseñados para atraer a las personas que ofrecen las habilidades deseadas. A menudo, el empleado puede considerar varias ofertas de trabajo diferentes, seleccionando la que él o ella cree que ofrece los mayores beneficios.