¿Qué es la diversificación concéntrica?

La diversificación concéntrica es una de varias estrategias de diversificación diferentes utilizadas por las empresas para aumentar su atractivo para los consumidores. Con este enfoque particular, el negocio intentará aumentar la participación en el mercado mediante la introducción de una gama de nuevos productos que probablemente no solo atraigan la atención de los clientes existentes sino que también atraigan a nuevos clientes. A veces denominado diversificación convergente, el objetivo es motivar a los clientes actuales para que sigan comprando los productos más antiguos de la compañía y al mismo tiempo elegir comprar los productos más nuevos. Al mismo tiempo, el esfuerzo también atrae a nuevos clientes que no tienen relación con los productos más antiguos, según el atractivo de la línea de productos lanzada recientemente.

Con la diversificación concéntrica, no es inusual que los productos más nuevos tengan alguna relación con la línea de productos existente. Por ejemplo, una compañía que ha establecido una clientela estable para sus platos de papel puede optar por agregar otras líneas de productos que se puedan usar junto con los platos. Esto puede incluir una línea de vasos desechables, servilletas e incluso cubiertos de plástico y manteles desechables de colores coordinados. La idea es atraer a los clientes que ya compran las placas para que compren los otros productos para usar al mismo tiempo. Este enfoque también puede atraer a los nuevos clientes que desean crear una apariencia coordinada cuando disfrutan de una experiencia gastronómica informal, como un picnic al aire libre.

En algunos casos, la diversificación concéntrica implicará la apertura de nuevos mercados al crear una variación en una línea de productos que ya ha establecido una clientela leal en un sector de mercado particular. Con este enfoque, una empresa que actualmente ofrece productos de limpieza comerciales utilizados por servicios de limpieza profesionales puede optar por lanzar una línea similar de productos que atraiga a los hogares. En algunos casos, la marca de la nueva línea puede ser una reminiscencia de la línea comercial más antigua, lo que hace posible que las personas que ya conocen y confían en los productos más antiguos prueben la línea más nueva en casa. Asumiendo que la nueva línea proporciona un nivel aceptable de satisfacción, el fabricante ampliará su base de clientes a un nuevo sector de mercado, incrementando efectivamente su margen de beneficio y logrando el éxito del esfuerzo de diversificación concéntrica.

El principio general de la diversificación concéntrica también puede traducirse fácilmente a otros entornos. Cuando se trata de la diversificación de la cartera de inversiones, un inversor puede optar por incluir una serie o grupo de acciones emitidas por compañías que operan en mercados similares, como comprar acciones en una compañía telefónica y también en una oficina de conferencias telefónicas. El enfoque permite al inversor disfrutar de rendimientos similares de ambas inversiones, ya que hay algunos consumidores que harían uso de ambos tipos de servicios de telecomunicaciones.